Vendas com Inteligencia

Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em parceria com especialistas de suporte? Gerentes de produto, analistas e colegas de mesmo nível e pessoal de suporte.

Cultive relações positivas com a equipe de apoio antes de precisar
dos serviços deles.
Divida os créditos das conquistas e seja solícito em ajudá-los.

Identifique quem toma a decisão e quem influencia o cliente – enfim, quem tem o poder. Para analisar o processo de decisão do cliente, observe seus padrões de comunicação e obtenha informações em todos os andares e níveis hierárquicos da empresa dele. Descubra quem cuida do dinheiro e procure identificar quem apóia sua negociação e quem é sua possível nêmesis, ou seja, quem pode votar contra o fechamento dá negócio. Estabeleça, se possível, relacionamentos também corr parceiros do cliente, como advogados, auditores e banqueiros.

Termine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar “O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos gradualmente, até a hora da assinatura.”

Um telefonema estratégico de seu superior para algum alto executivo da empresa do cliente pode ser decisivo na hora de fechar o negócio. Um vendedor eficaz sabe o momento de usar os gerentes seniores para ajudá-lo a conquistar uma grande carteira de clientes. Sem contar a possibilidade de o gerente ter alguma informação de bastidores sobre um novo sistema que o cliente está comprando e sobre os fornecedores envolvidos na concorrência.

Se o vendedor sabe que o tesoureiro da empresa tem um bom relacionamento com o diretor financeiro do cliente, é natural que ele peça ajuda. Um simples telefonema para o colega pode reforçar o seu argumento de vendas, ajudando a fechar o negócio.

Aqui estão algumas idéias para ajudá-lo a alavancar todos os recursos de que você precisa para se tornar um VENDEDOR INTELIGENTE:

Mapeie o processo de tomada de decisão do cliente: Pergunte, observe e analise o processo de decisão do cliente. Mantenha acesso livre a quem toma as decisões. Saiba quem influencia o cliente.

Recrute o apoio dos colegas: Ganhe credibilidade interna. Sempre que tiver sucesso em algum negócio, divida o mérito com os colegas.

Escolha um ‘conselheiro” na empresa do cliente: Identifique e cultive o relacionamento com uma pessoa que seja próxima ao cliente e possa funcionar como uma inestimável fonte de informação. Ela o ajudará a direcionar o processo de vendas, dando dicas e providenciando informações de bastidores, sempre que for necessário. Se você não tiver um conselheiro para cada um de seus principais negócios, não perca tempo – comece a desenvolver esse tipo de relacionamento.

“Todo mundo conhece alguém. Os bons vendedores reconhecem o valor de uma boa agenda de telefones.”