A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso.

O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar.

O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:

Torne-se parte da equipe e recapitule as necessidades do cliente (”Nós temos discutido seu objetivo para…”).

Mostre graficamente, e de forma concisa, as características personalizadas e os benefícios que você recomenda
forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.” (”Baseado em nossa discussão anterior sobre…, nós podemos… para que você possa…”).

Finalmente, faça uma pergunta de verificação e peça feedback (”O que você achou disso tudo?”).

Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo.

Veja alguns exemplos:

Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”).

Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”).

O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:

Saiba o que você quer comunicar: Pratique e descubra; melhor maneira de demonstrar suas capacidades. Certifique se de que o conteúdo da mensagem está centrado no cliente, conciso e de fácil entendimento.

Atualize a mensagem constantemente: Registre as mudanças que ocorrem na sua empresa e a situa,cão do cliente, as percepções e as necessidades dele.

Posicione-se com eficiência: Resuma objetivamente para 0 cliente os benefícios de direcionar a mensagem e integre ao corpo da mensagem as necessidades específicas que você percebeu ao longo da conversa.

“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.”

É necessário fazer follow-up antes, durante e depois da venda- até mesmo quando não há nada sendo negociado. Muitos vendedores sabem planejar e organizar as tarefas, mas um follow-up impecável pode ajudá-lo a ficar um passo adiante dos outros. O hábito de perseguir a realizac,ão de um objetivo lhe traz responsabilidade, conhecimento e ajuda a lembrar tudo o que você tem de fazer ao longo do dia. Ao fazer sua lista de pendências, você se compromete a verificar o andamento de cada item. Seja fanático em relação a isso! Se no dia 2 de junho você agendar uma tarefa para o dia 29, coloque vários avisos ao longo do mês.

Se você receber um telefonema de um cliente ou de um colega, responda o mais rápido que puder. Não fique mais do que 12 horas sem dar retorno. Verifique seu correio de voz pelo menos a cada tres horas. É importante cumprir o prometido – e, quanto mais cedo, melhor o resultado.

Mantenha os clientes informados de qualquer atraso – avise-os antes que eles liguem para você. Peca desculpas por qualquer contratempo que venha a surgir e explique o que fará para resolver o problema. Mostre sua preocupa,cão e responsabilidade com o prazo. Melhor ainda, não se atrase.

Depois de um encontro de vendas, envie rapidamente e-mails para todas as pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão, tomando o cuidado de personalizar o e-mail conforme as necessidades e dúvidas de cada uma delas. Use o correio de voz para manter contato, atualizar a lista de prioridades ou recapitular quais serão os próximos passas. Anexe uma carta sempre que enviar propostas e outros materiais.

Se estiver aguardando uma decisão, mantenha-se disponível para o cliente – até pessoalmente, se for o caso. Se precisar se ausentar por conta de algum compromisso, assegure-se de que o pessoal do escritório possa encontrá-lo o mais rápido possível. Elimine as expressões “Deixe-me saber o que você fará…” e “Ligue de volta…” de seu vocabulário. Você é quem deve entrar em contato com os clientes e estabelecer os próximos passos ao fim de cada encontro.

Para ajudá-lo a administrar essa cadeia de relacionamentos, faca uma lista de clientes ativos e inativos e evite a “síndrome do esquecimento” Ligue após cada encontro, depois de eventos importantes, antes e depois da implementação de um negócio e em datas especiais, como Natal e aniversário. Mantenha-se atento para descobrir novos motivos que justifiquem seus contatos.

Dê feedback até mesmo para seus colegas, agradecendo sempre a colaboração, e incentive sua equipe (especialistas. chefes, assistentes) a não perder nenhuma oportunidade. Verifique pelo menos duas vezes o nível de satisfação do cliente.

Para usar o follow-up de maneira inteligente, observe as dicas a seguir:

Estabeleça um método de trabalho: Mantenha e use uma lista diária de coisas “a fazer”. Verifique-a no início e no fim de cada dia.

Preocupe-se com o prazo: Seja obsessivo em conseguir que as coisas sejam feitas. Mostre essa preocupação para os clientes.

Mantenha a confirmação das ações sob o seu controle: Não espere que os clientes façam esse trabalho para você.

“O telefonema de cortesia é o melhor telefonema de follow-up. Um simples “Obrigado pelo encontro” pode se transformar em um ‘Obrigado pela compra’.”

Os vendedores adoram falar sobre o fechamento do processo de vendas, embora muitos hesitem em encerrar o relacionamento com o cliente. Eles temem ser considerados atrevidos e, ao mesmo tempo, receiam ser rejeitados pelo cliente. Todos são unanimes, porém, em considerar que o fechamento é a hora do “tudo ou nada”. Para eles, é melhor esperar até o último momento, quando tudo está em jogo.

Essa abordagem, no entanto, é muito arriscada. Esta é a razão pela qual os vendedores de sucesso conduzem o processo de fechamento em três fases:

Fase 1: Eles estabelecem um objetivo mensurável antes do primeiro encontro.

Fase 2: Eles usam perguntas de verificação ao longo da apresentação para avaliar seu desempenho e fazer os ajustes necessários.

Fase 3: Eles concluem cada encontro com uma ação específica para manter a dinâmica ou saber mais sobre o negócio.  O vendedor é o responsável por conduzir e propor o fechamento. É ele quem escuta, pergunta, apresenta as necessidades do cliente, verifica e faz as perguntas finais.

O fechamento normalmente é parte do ciclo de vendas, seja uma reunião com a pessoa que toma as decisões, uma demonstração ou um programa piloto, a vinda de um especialista da empresa ou qualquer coisa que dê continuidade ao processo – tudo isso antes de fechar o negócio ou de obter a assinatura do contraio.

O planejamento prévio dá o direcionamento e o senso de liderança, o que permite ao vendedor manter a dinâmica do encontro e avaliar de forma realista seu trabalho. A verificação fornece pistas sobre como o cliente se sente a respeito do que vocês conversaram. E abre caminho para você finalizar o encontro ou voltar a etapas anteriores. Ou seja, você entra na negociação já sabendo o que precisa alcançar. Nessa etapa, não é mais aceitável ter dúvidas do tipo: “O que eu espero obter ao final da reunião?”

Se o cliente rejeitar sua proposta de fechamento, faça uma segunda tentativa. Mas antes tente descobrir por que ele recusou – faça um reposicionamento de seus argumentos e, se for o caso, tente novamente. O objetivo mensurável é o passo final do processo de fechamento.

Veja como alcançar um resultado de fechamento mais efetivo:

Estabeleça um objetivo para cada encontro: Para manter a dinâmica e avançar no processo, assegure-se de que o objetivo seja mensurável, atingível e faça um cronograma.

Solicite feedback ao longo dos encontros Procure obter feedback de tudo o que você apresentou. Isso lhe fornecerá a

informação e a confiança para concluir a venda ou ajustar seu objetivo.

Determine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar”O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos, gradualmente,
até a hora da assinatura.”