Ao disparar perguntas sem nenhum critério ou pesquisa prévia, o vendedor acaba limitando o nível de cooperação por parte do cliente. Em vez disso, direcione a conversa para as necessidades dele e verifique se ele se dispõe a responder a algumas perguntas. Mostre como o cliente se beneficiará no processo e você obterá uma cooperação mais ativa e entusiasmada.

Por exemplo: “Eu avaliei atentamente o… como preparação para este encontro… Para me ajudar a entender o seu problema, posso saber o que você…?”

Também é importante mostrar seu esforço em tornar a visita realmente produtiva. Não caia na tentação de falar sobre o produto mesmo quando é o próprio cliente quem pede: “Fale-me sobre o produto X”, ou “O que você trouxe para o encontro de hoje?”. Responda: “Sim, preparei um material sobre… Mas para que eu possa direcionar a discussão para o que é realmente importante para você, eu gostaria de lhe fazer algumas perguntas. O que você pode me dizer sobre…?”

Se essa situação ocorrer no final do ciclo de vendas, e você já tiver identificado as necessidades do cliente, recapitule. É importante verificar se há alguma exigência adicional, ou se aconteceu alguma mudança que precisa ser incorporada ao diálogo.

A seguir estão algumas idéias para ajudá-lo a direcionar a conversa para os problemas do cliente quando a primeira abordagem se encerra:

Mostre que fez o dever de casa: Conquiste credibilidade ao mostrar o quanto você se preparou para a visita e deixe claro que ainda precisa fazer algumas perguntas.

Direcione o assunto para as necessidades do cliente: Estimule o cliente a participar do diálogo explicando a razão para tantas perguntas.

Centralize o foco nos beneficies para o cliente: Faça com que o cliente saiba como a participação dele no diálogo de vendas o beneficiará.

“Prepare 0 caminho para a necessidade de diálogo.”

Para que seu diálogo se torne igualmente fluido e produtivo, você precisa ser um mestre em seis habilidades:

Postura: comunicar-se com energia, convicção e interesse.

Relacionamento: estabelecer uma relação de confiança, demonstrando que você está prestando atenção no que o outro tem a dizer e expressando empatia no contato com o cliente.

Questionamento: criar um questionamento estratégico lógico e usar técnicas exploratórias para descobrir as necessidades não reveladas pelo cliente.

Compreensão: entender o que o cliente está comunicando por meio de palavras, tom de voz e linguagem corporal.

Posicionamento: demonstrar o valor e a aplicabilidade de seu produto de acordo com as necessidades específicas do cliente.

Verificação: solicitar feedback do que você apresentou; é a única maneira de saber se o cliente entendeu e aprovou sua argumenta,cão de vendas.

Essas habilidades são as ferramentas fundamentais para que o processo de vendas tenha sucesso. Quanto mais eficazes elas forem, mais eficiente será o vendedor. Se você não entender a linguagem corporal do cliente, dificilmente saberá se está agradando ou não. O mesmo acontece se ele não for um bom ouvinte, ou se voce não conseguir compreender as necessidades dele. Nesse caso, é quase impossível relacionar os beneffcios dos produtos que estão sendo oferecidos.

O diálogo de vendas eficaz exige conhecimento do produto e competência técnica, mas igualmente importantes são o conhecimento do cliente e suas habilidades. Na abordagem ideal, o vendedor se transforma em uma fonte de soluções, na medida em que entende perfeitamente os problemas específicos do cliente e, dessa forma, está apto á oferecer o produto mais adequado – ou mesmo uma venda cruzada que atenda a um espectro mais amplo das necessidades do cliente.

Veja como aperfeiçoar suas habilidades de venda:

Avalie as seis habilidades principais: Faça um ranking em termos de importância, identifique seus pontos fortes e as áreas em que precisa se aprimorar. Trabalhe uma habilidade de cada vez até conseguir melhorar sua performance.

Faça uma autocrítica: Após cada visita de vendas, avalie seu desempenho em cada uma das seis habilidades, assim como o conteúdo do encontro.

Peça feedback: Solicite feedback aos clientes e colegas.

“Ninguém nasce vendedor – fica-se vendedor. Para a maioria das pessoas, a habilidade de vendas não surge naturalmente.”