Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em [...]]]>

Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em parceria com especialistas de suporte? Gerentes de produto, analistas e colegas de mesmo nível e pessoal de suporte.

Cultive relações positivas com a equipe de apoio antes de precisar
dos serviços deles.
Divida os créditos das conquistas e seja solícito em ajudá-los.

Identifique quem toma a decisão e quem influencia o cliente – enfim, quem tem o poder. Para analisar o processo de decisão do cliente, observe seus padrões de comunicação e obtenha informações em todos os andares e níveis hierárquicos da empresa dele. Descubra quem cuida do dinheiro e procure identificar quem apóia sua negociação e quem é sua possível nêmesis, ou seja, quem pode votar contra o fechamento dá negócio. Estabeleça, se possível, relacionamentos também corr parceiros do cliente, como advogados, auditores e banqueiros.

Termine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar “O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos gradualmente, até a hora da assinatura.”

Um telefonema estratégico de seu superior para algum alto executivo da empresa do cliente pode ser decisivo na hora de fechar o negócio. Um vendedor eficaz sabe o momento de usar os gerentes seniores para ajudá-lo a conquistar uma grande carteira de clientes. Sem contar a possibilidade de o gerente ter alguma informação de bastidores sobre um novo sistema que o cliente está comprando e sobre os fornecedores envolvidos na concorrência.

Se o vendedor sabe que o tesoureiro da empresa tem um bom relacionamento com o diretor financeiro do cliente, é natural que ele peça ajuda. Um simples telefonema para o colega pode reforçar o seu argumento de vendas, ajudando a fechar o negócio.

Aqui estão algumas idéias para ajudá-lo a alavancar todos os recursos de que você precisa para se tornar um VENDEDOR INTELIGENTE:

Mapeie o processo de tomada de decisão do cliente: Pergunte, observe e analise o processo de decisão do cliente. Mantenha acesso livre a quem toma as decisões. Saiba quem influencia o cliente.

Recrute o apoio dos colegas: Ganhe credibilidade interna. Sempre que tiver sucesso em algum negócio, divida o mérito com os colegas.

Escolha um ‘conselheiro” na empresa do cliente: Identifique e cultive o relacionamento com uma pessoa que seja próxima ao cliente e possa funcionar como uma inestimável fonte de informação. Ela o ajudará a direcionar o processo de vendas, dando dicas e providenciando informações de bastidores, sempre que for necessário. Se você não tiver um conselheiro para cada um de seus principais negócios, não perca tempo – comece a desenvolver esse tipo de relacionamento.

“Todo mundo conhece alguém. Os bons vendedores reconhecem o valor de uma boa agenda de telefones.”

Os vendedores adoram falar sobre o fechamento do processo de vendas, embora muitos hesitem em encerrar o relacionamento com o cliente. Eles temem ser considerados atrevidos e, [...]]]> Toda venda é avaliada pelo fechamento: é ele que demonstra a excelência com a qual o vendedor identificou e atendeu às necessidades do cliente.

Os vendedores adoram falar sobre o fechamento do processo de vendas, embora muitos hesitem em encerrar o relacionamento com o cliente. Eles temem ser considerados atrevidos e, ao mesmo tempo, receiam ser rejeitados pelo cliente. Todos são unanimes, porém, em considerar que o fechamento é a hora do “tudo ou nada”. Para eles, é melhor esperar até o último momento, quando tudo está em jogo.

Essa abordagem, no entanto, é muito arriscada. Esta é a razão pela qual os vendedores de sucesso conduzem o processo de fechamento em três fases:

Fase 1: Eles estabelecem um objetivo mensurável antes do primeiro encontro.

Fase 2: Eles usam perguntas de verificação ao longo da apresentação para avaliar seu desempenho e fazer os ajustes necessários.

Fase 3: Eles concluem cada encontro com uma ação específica para manter a dinâmica ou saber mais sobre o negócio.  O vendedor é o responsável por conduzir e propor o fechamento. É ele quem escuta, pergunta, apresenta as necessidades do cliente, verifica e faz as perguntas finais.

O fechamento normalmente é parte do ciclo de vendas, seja uma reunião com a pessoa que toma as decisões, uma demonstração ou um programa piloto, a vinda de um especialista da empresa ou qualquer coisa que dê continuidade ao processo – tudo isso antes de fechar o negócio ou de obter a assinatura do contraio.

O planejamento prévio dá o direcionamento e o senso de liderança, o que permite ao vendedor manter a dinâmica do encontro e avaliar de forma realista seu trabalho. A verificação fornece pistas sobre como o cliente se sente a respeito do que vocês conversaram. E abre caminho para você finalizar o encontro ou voltar a etapas anteriores. Ou seja, você entra na negociação já sabendo o que precisa alcançar. Nessa etapa, não é mais aceitável ter dúvidas do tipo: “O que eu espero obter ao final da reunião?”

Se o cliente rejeitar sua proposta de fechamento, faça uma segunda tentativa. Mas antes tente descobrir por que ele recusou – faça um reposicionamento de seus argumentos e, se for o caso, tente novamente. O objetivo mensurável é o passo final do processo de fechamento.

Veja como alcançar um resultado de fechamento mais efetivo:

Estabeleça um objetivo para cada encontro: Para manter a dinâmica e avançar no processo, assegure-se de que o objetivo seja mensurável, atingível e faça um cronograma.

Solicite feedback ao longo dos encontros Procure obter feedback de tudo o que você apresentou. Isso lhe fornecerá a

informação e a confiança para concluir a venda ou ajustar seu objetivo.

Determine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar”O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos, gradualmente,
até a hora da assinatura.”

Com [...]]]> A maioria dos vendedores faz perguntas, mas quais são a qualidade, a abrangência e o impacto delas? Perguntas de vendas são decisivas. Por isso, é preciso planejar o que você quer saber e, caso você não esteja seguro sobre o que deve questionar, peça ajuda aos gerentes, colegas ou especialistas.

Com muita habilidade, disciplina, conhecimento e autoconfianc,a, você vai evitar que o cliente se sinta em um interrogatório policial. A maneira como você apresenta as idéias é tão importante quanto o que você pergunta. A entonação e a ordem das questões influenciarão a maneira como ele participará do diálogo e também o que você conseguirá descobrir. Pense na estrutura, na sequência e nas Áticas que utilizará para deixá-lo à vontade para falar.

Compare estas duas questões e as respostas que elas suscitam: “Quem toma a decisão na empresa?” e “Agora que você reviu o processo, o que mais envolve o processo de decisão?”. A primeira pode levar o cliente a uma resposta curta, provavelmente errada. A segunda leva em consideração sua situação e, por isso, tem chance de ser mais reveladora.

Preceda o diálogo de uma conversa interessante. Motive o cliente a revelar informações de seu interesse, mostrando compreensão. Por exemplo: “Eu entendo que isso toma tempo. Mas como você está lidando com isso agora?” Se a situação é delicada ou emocional, comece criando empatia: “Mil desculpas por este contratempo. O que aconteceu…“

Outra opção é iniciar a conversa anunciando um benefício para o cliente: “Estou querendo atender melhor esta região, você sabe de que modo por aqui…?. Uma troca de informações também pode ser valiosa: “Nossos especialistas disseram que há uma redução de… Como isso afeta os seus planos?”

Veja outras formas de tornar as suas questões mais eficientes:

Estruture suas perguntas: Desenvolva o hábito de fazer perguntas abertas, do tipo que permite explicações, o que acaba levando a outra pessoa a falar. Já as perguntas fechadas podem ser respondidas com um simples”sim”ou”não”.

Encontre o ritmo certo: Faça uma pergunta de cada vez. Quando confrontado com diversas perguntas ao mesmo tempo, o cliente tende a não responder a todas ou a dar respostas superficiais. Evite responder às perguntas que você mesmo formulou e não apresente questões do tipo “múltipla escolha”. Pergunte e aguarde a resposta em silêncio.

Faça perguntas mais profundas: Depois da resposta do cliente, explore o que o próprio cliente falou para fazer novas conexões e aprofundar as perguntas, levando o cliente a se abrir.

“Preste atenção não apenas no que você pergunta, mas em como pergunta.’

Não economize na construção dessa relação de confiança. [...]]]> O modo como você inicia uma conversa com o cliente estabelece o tom. São quatro os desafios a serem atingidos:

• Estabelecer uma relação de confiança;
• Esclarecer os propósitos do encontro;
• Manter o foco no cliente e
• Direcionar o assunto para as necessidades dele.

Não economize na construção dessa relação de confiança. Mesmo em rápidos contatos telefônicos, os melhores vendedores se esforçam ao máximo na primeira abordagem.

Dependendo da fase do ciclo de vendas, você determina qual será a ênfase em cada um dos quatro pontos. Gaste o tempo que for necessário planejando o primeiro contato com o cliente e preste atenção em sinais espontâneos que possam ajudar a “quebrar o gelo” do encontro, coisas como fotos ou outros materiais pessoais.

Depois de estabelecer um relacionamento amigável, de confiança, exponha o motivo da visita – do ponto de vista do cliente é claro. Resuma rapidamente os principais itens de sua agenda e confira se eles estão de acordo com as necessidades e as expectativas da outra parte. Para determinar o objetivo, faça a seguinte pergunta: “O que isto tem a ver com o cliente?”

Faça um reposicionamento à medida que você conhece mais sobre o cliente e suas necessidades.

Compare estas duas abordagens:

Abordagem 1: Você apresenta seu objetivo. “Bill, John disse que você pode estar interessado nas novidades que nosso departamento de pesquisa tem descoberto… por isso, estou aqui para falar sobre o nosso…” O foco está em você e você está come,cando a apresentar o produto.

Abordagem 2: Você apresenta seu propósito. “Bill, obrigado por reservar um tempo para conversar comigo… (‘quebrando o gelo’). Eu sei como você anda ocupado. John disse que você está fazendo coisas interessantes como… Eu até estive olhando o seu novo site na internei, que parece muito bom. Gostaria de saber um pouco mais sobre… e descobrir como podemos… (apresenta resumidamente a argumentação). O que você acha disso?” O centro da conversa está no cliente e você se posiciona para identificar as necessidades dele.

A abordagem 1 direciona a conversa para uma discussão geral sobre o produto, enquanto a abordagem 2 leva a um diálogo interativo que pretende entender os objetivos e necessidades do cliente antes que as idéias e os benefícios do produto sejam apresentados.

Deixe claro que você fez o “dever de casa” ao destacar os pontos que você preparou, e chame atenção para a “sintonia fina” do seu produto em relação à realidade do cliente. Isto confere bastante credibilidade ao processo, como mostra a abordagem 2.

Se você colocar apenas seus produtos em evidência, pode comprometer o relacionamento com o cliente. Os vendedores consultivos sabem a importância de estabelecer objetivos comuns e um entendimento compartilhado da necessidade do cliente.

Veja as dicas para melhorar sua abordagem de vendas:

Prepare-se para estabelecer um relacionamento amigável: Planeje detalhadamente como será o primeiro contato.

Alavanque sua abordagem: Prepare seu diálogo de vendas de acordo com o que você pretende conquistar – suas saudac,ões, a relação de confiança, o propósito e a agenda, tudo deve ser predefinido e ensaiado.

Defina seu propósito: Traduza seu objetivo mensurável em um propósito que atenda aos interesses do cliente.

“Há uma regra básica para uma boa abordagem: estabelecer uma relação de confiança.”

Você já teve a oportunidade de analisar detalhadamente sua abordagem de VENDAS ? Os textos  apresentados neste [...]]]> Diálogo de vendas: O que é isto ? Sem dúvida, é mais do que simplesmente uma conversa. Trata-se de uma troca de informações que começa e termina no cliente cujas necessidades estão sendo avaliadas.

Você já teve a oportunidade de analisar detalhadamente sua abordagem de VENDAS ? Os textos  apresentados neste blog são as ferramentas ideais para ajudá-lo a se conhecer melhor e a entender suas forças e fraquezas. Este processo lhe trará maior desenvoltura e conhecimento, Áticas mais eficazes, habilidades naturais mais afiadas e, conseqüentemente, melhores resultados de VENDAS – afinal, você conseguirá estabelecer diálogos dinâmicos com os clientes.

Você deve estar pensando: “Mas eu já faço isto.” É bem provável que faça, mas será que está conseguindo se manter atualizado diante das mudanças que ocorrem à sua volta – com os clientes, os concorrentes, os mercados e em sua própria empresa?

Confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise técnica não é mais suficiente no mundo de hoje. A internet é uma fonte de informação gratuita e conveniente – ela democratizou a informação. Acrescente-se a isso um ambiente de negócios hostil e super competitivo, no qual os produtos, antes o maior diferencial de qualquer vendedor, se tornaram muito parecidos.

Para continuar conquistando todos os bons negócios que surgirem, o VENDEDOR precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos produtos e como isso atende às necessidades dos clientes – agregar valor e oferecer novas perspectivas é mais do que fundamental no mundo de negócios atual.

Infelizmente, a maior parte dos PROFISSIONAIS DE VENDAS ainda usa técnicas do século passado. Ou seja, eles baseiam sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Muitos se apegam a esses scripts e, mesmo quando se interessam pelas necessidades dos clientes, não se aprofundam. Em geral, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” 0 cliente se interessaria por aquela solução.

O truque é usar as necessidades dos clientes como base da argumentação de vendas. Minha experiência em mais de duas décadas de trabalho, com dezenas de milhares de vendedores nas melhores empresas do mundo, mostra que, no máximo, 30% da força de vendas utiliza realmente a técnica da venda consultiva. E não mais do que um terço consegue assumir a postura de “conselheiro confiável” perante o cliente.

O problema básico da maioria dos vendedores é a ansiedade. Em vez de oferecer soluções para resolver um problema, eles se limitam a apresentar o produto. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.

As lições apresentadas neste blog lhe dirão como ser um vendedor de sucesso e farão com que você aperfeiçoe seus talentos naturais e aproveite suas habilidades inatas para criar diálogos produtivos que aumentarão o número de negócios fechados.

“Preste atenção à sua argumentação de vendas.
Veja se a relação entre o que você dá e o que você recebe está equilibrada.”