Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em [...]]]>

Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em parceria com especialistas de suporte? Gerentes de produto, analistas e colegas de mesmo nível e pessoal de suporte.

Cultive relações positivas com a equipe de apoio antes de precisar
dos serviços deles.
Divida os créditos das conquistas e seja solícito em ajudá-los.

Identifique quem toma a decisão e quem influencia o cliente – enfim, quem tem o poder. Para analisar o processo de decisão do cliente, observe seus padrões de comunicação e obtenha informações em todos os andares e níveis hierárquicos da empresa dele. Descubra quem cuida do dinheiro e procure identificar quem apóia sua negociação e quem é sua possível nêmesis, ou seja, quem pode votar contra o fechamento dá negócio. Estabeleça, se possível, relacionamentos também corr parceiros do cliente, como advogados, auditores e banqueiros.

Termine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar “O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos gradualmente, até a hora da assinatura.”

Um telefonema estratégico de seu superior para algum alto executivo da empresa do cliente pode ser decisivo na hora de fechar o negócio. Um vendedor eficaz sabe o momento de usar os gerentes seniores para ajudá-lo a conquistar uma grande carteira de clientes. Sem contar a possibilidade de o gerente ter alguma informação de bastidores sobre um novo sistema que o cliente está comprando e sobre os fornecedores envolvidos na concorrência.

Se o vendedor sabe que o tesoureiro da empresa tem um bom relacionamento com o diretor financeiro do cliente, é natural que ele peça ajuda. Um simples telefonema para o colega pode reforçar o seu argumento de vendas, ajudando a fechar o negócio.

Aqui estão algumas idéias para ajudá-lo a alavancar todos os recursos de que você precisa para se tornar um VENDEDOR INTELIGENTE:

Mapeie o processo de tomada de decisão do cliente: Pergunte, observe e analise o processo de decisão do cliente. Mantenha acesso livre a quem toma as decisões. Saiba quem influencia o cliente.

Recrute o apoio dos colegas: Ganhe credibilidade interna. Sempre que tiver sucesso em algum negócio, divida o mérito com os colegas.

Escolha um ‘conselheiro” na empresa do cliente: Identifique e cultive o relacionamento com uma pessoa que seja próxima ao cliente e possa funcionar como uma inestimável fonte de informação. Ela o ajudará a direcionar o processo de vendas, dando dicas e providenciando informações de bastidores, sempre que for necessário. Se você não tiver um conselheiro para cada um de seus principais negócios, não perca tempo – comece a desenvolver esse tipo de relacionamento.

“Todo mundo conhece alguém. Os bons vendedores reconhecem o valor de uma boa agenda de telefones.”

Embora seja importante recapitular com exatidão as necessidades de cliente, resumos não suprem o que você pode conseguir com verificação. Muitos vendedores [...]]]> O processo de perguntar antes de passar para a próxima etapa – uma espécie de verificação do que o cliente achou de sua apresentação – é outra habilidade fundamental.

Embora seja importante recapitular com exatidão as necessidades de cliente, resumos não suprem o que você pode conseguir com verificação. Muitos vendedores relembram (contam), más poucos verificam (perguntam).

Receber feedback é o único recurso que o vendedor tem para realmente saber até que ponto está atendendo às necessidades do cliente. É um meio de você estimar o seu progresso, obter as informações necessárias para ajustar o que for preciso. Também evita que você faça suposições sobre como cliente entendeu e recebeu tudo o que você falou – o silêncio não significa, necessariamente, aprovação.

A verificação regular mantém o cliente envolvido, ativo e te-lo interessado. Por exemplo, durante a conversa você pode perguntar: “A primeira vista, o que lhe parece melhor: X ou Y?“, o “Que sistema vocês usam?“.

Mais importante ainda, a verificação de feedback permiti fazer uma “sintonia fina” de sua mensagem e ganhar autoconfiança para o fechamento da venda – sim, porque ao identificar obstáculos e oportunidades, você consegue imaginar como o cliente provavelmente responderá. Se perceber que ele ainda tem dúvidas, pode retornar ao assunto, fazer novas perguntas e ajustes e/ou refazer seu objetivo. Cada vez que você repassar um ponto importante de sua mensagem, responder a uma pergunta ou argumentar a partir de uma objeção, solicite feedback.

Curiosamente, a verificação é a habilidade a que os vendedores, inicialmente, mais resistem. Eles a encaram como algo arriscado – primeiro, porque o feedback pode ser negativo; segundo, porque pode suscitar objeções, reclamações, pedidos e demandas. Mas, com a prática, eles acabam admitindo que a verificação é indispensável. Uma verdadeira arma secreta que permite economizar tempo, direcionar a conversa e adaptar o discurso.

Não confunda o ato de verificar com as táticas de manipulação ou de pressão. Não se trata de uma coisa nem outra. Suas perguntas são abertas -”O que?”, “Como?” ou “Até que ponto?“. Se fossem questões fechadas – “Você quer economizar dinheiro?“, ou “Voce não concorda que isso irá ajudá-lo?“-, forçariam o cliente a responder com um “sim” e isso poderia fazê-lo se sentir induzido a comprar.

A verificação busca informações e feedback, ao contrário do resumo, que fornece informações. O importante não é o que voce pensa, e sim o que o cliente pensa. Veja a diferença de abordagem: “Como você acha que X funcionará em sua estrutura para atingir o objetivo de…?” e “Eu acho que X funcionará melhor em sua estrutura porque está de acordo com sua estratégia de…“.

Conheça algumas estratégias básicas para a verificação de feedback:

Obtenha feedback antes de seguir em frente: Peça feecback toda vez que apresentar uma informação importante.
Use perguntas de verificação durante toda a negociação Peça feedback do cliente desde a primeira conversa até fechamento da venda
Avalie seu objetivo de forma realista: A verificação contínua permite descobrir até que ponto seus objetivos de vendas são realistas. Também fornece uma base para perguntar com você está se saindo e adaptar seu objetivo.

Ao usar as técnicas corretas, o vendedor tem tudo para estabelecer uma relação amigável. A tendência de responder está profundamente arraigada em grande parte do pessoal de vendas. Quando o cliente reclama e quer saber: “Por que isto levou dois meses? É muito tempo”, provavelmente ficará satisfeito se ouvir: “Porque a distribuição é personalizada.”

Mas você pode se transformar em um super-vendedor mudando apenas o seu discurso: “Dois meses realmente é muito tempo. Você pode relatar que problemas o atraso trouxe para o seu negócio?”

Familiarizar-se com a atividade de consultoria. Conhecer e interagir com o portfólio da empresa. Entender o funcionamento dos modelos de venda por relacionamento. Confraternizar com colegas de [...]]]> A partir de hoje vamos reproduzir em nosso BLOG alguns textos selecionados de sites especificos especializados em nosso segmento: VENDAS DIRETAS.

Familiarizar-se com a atividade de consultoria. Conhecer e interagir com o portfólio da empresa. Entender o funcionamento dos modelos de venda por relacionamento. Confraternizar com colegas de trabalho. Eis alguns dos principais objetivos dos treinamentos desenvolvidos pela Natura para suas mais 790 mil consultoras espalhadas pelo país. Para atingi-las, a companhia põe foco na criatividade e realiza pesados investimentos na capacitação dessas profissionais, as grandes responsáveis pelo sucesso dos negócios da organização.

A inovação está presente em diversos aspectos dos programas, a começar pelas técnicas empregadas. “Construímos um inovador Modelo Pedágogico, baseado na andragogia, ciência que estuda como orientar adultos a aprenderem”, diz Carla Moreira, (Gerente de Treinamento Comercial). Outro destaque é a ambientação desses eventos – sempre temáticos – e o clima de bem-estar. “Nós nos esforçamos para que os participantes se sintam acolhidos com nosso suporte e respaldo.”

Os cursos são ministrados por gerentes de relacionamentos, que seguem o documento de pedagogia elaborado pela própria Natura. Cada um deles acrescenta seu toque, proveniente da experiência pessoal ou profissional. A eles cabe também transmitir as crenças, os valores da companhia e, sobretudo, o conceito de sustentabilidade que permeia toda a organização.

Dinâmicos, os encontros trazem atividades que visam estimular os cinco sentidos por meio de vídeos e apresentações (visão e audição) e experimentação de produtos (tato, olfato e paladar). Foi com base nisso que recentemente a empresa promoveu um de seus treinamentos mais bem-sucedidos, que despertou a memória olfativa de seus consultores. “De uma forma lúdica, eles aprenderam a identificar os diferentes grupos de perfumes da marca, o que os está ajudando muito na argumentação de vendas com seus clientes”, acrescenta Carla.

Fonte: ABEVD: http://www.abevd.org.br/abevd_news/3108/interno_05.html