A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso.

O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar.

O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:

Torne-se parte da equipe e recapitule as necessidades do cliente (”Nós temos discutido seu objetivo para…”).

Mostre graficamente, e de forma concisa, as características personalizadas e os benefícios que você recomenda
forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.” (”Baseado em nossa discussão anterior sobre…, nós podemos… para que você possa…”).

Finalmente, faça uma pergunta de verificação e peça feedback (”O que você achou disso tudo?”).

Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo.

Veja alguns exemplos:

Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”).

Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”).

O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:

Saiba o que você quer comunicar: Pratique e descubra; melhor maneira de demonstrar suas capacidades. Certifique se de que o conteúdo da mensagem está centrado no cliente, conciso e de fácil entendimento.

Atualize a mensagem constantemente: Registre as mudanças que ocorrem na sua empresa e a situa,cão do cliente, as percepções e as necessidades dele.

Posicione-se com eficiência: Resuma objetivamente para 0 cliente os benefícios de direcionar a mensagem e integre ao corpo da mensagem as necessidades específicas que você percebeu ao longo da conversa.

“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.”

Se analisamos os campeões de vendas em vários campos, descobrimos que alguns produtos e serviços acabam sendo vendidos por poucas pessoas enquanto a grande maioria, nem consegue sobreviver. Isto acaba acontecendo porque elas têm uma vantagem. Esta pessoa fez algo que ninguém pode perceber que criou uma diferença pequena de 1para 1000 que causou aquela venda ao acontecer.

Um dos motivos porque os vendedores não fecham suas vendas é porque eles ficaram desencorajados. Eles começaram a duvidar de si e duvidar seus próprios produtos. Como muitas pessoas essas pessoas perderam seus objetivos.

Uma solução é relembrar esses vendedores a importância das suas funções no mundo dos negócios. Sem a existência desses vendedores, nunca saberemos sobre produtos e serviços que podem enriquecer e salvar as nossas vidas. Vendedores são os médicos que desvendam nossas necessidades e nos fornecem produtos e serviços que nos faz mais bem sucedidos, mais bonitos, sentimos melhor, mais saudáveis, mais felizes etc. Os vendedores possuem um propósito real e exercem um papel muito importante no mundo

A seguir vou compartilhar com você algumas técnicas para superar as armadilhas que impedem o fechamento das vendas. Saiba como ganhar esta vantagem critica, para prospectar melhor, ser mais profissional e fechar muito mais vendas! Esta lista é minha lista pessoal e ela representa apenas uma fração das técnicas, métodos e abordagens.

1. O vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto.
Nós falamos sobre a regra da 80/20 e ela deve ser aplicada até aqui. Você deve escutar 80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitos vendedores. Fazendo muitas perguntas, você vai escutar as respostas mais. Aprenda a tomar anotações e pedir mais informação  sobre as necessidades dos seus clientes. Escute seu cliente numa forma ativa.

DICA: Seja realmente e sinceramente interessado ou até fascinado com as palavras dos seus clientes

2. O vendedor começa com a sua apresentação cedo demais.
Comentário e Solução : Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que você entendeu completamente, 100% as necessidades , vontades, expectativas e sentimentos de seus clientes, e só então , faça a sua apresentação de venda

DICA: Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço . “Não derrame seu doce na entrada ” , e “não conte todas as boas novas na página um “

3. O vendedor presume as necessidades do seu cliente.
Comentário e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa ” , é provavelmente a coisa mais boba a se dizer ou mesmo para se pensar . Nenhum médico vai prescrever a cura antes de muita conversa e exame . Você também não deve fazer isso .

Quando , perceber a necessidade , lembre que a maior parte das pessoas compra as coisas que fazem elas ficar bonitas , mais inteligentes , e aparentar ter sucesso . Sem brincadeira . A Segunda razão mais comum para se comprar coisas é fazer a pessoa se sentir bem ou superar alguma dor real ou imaginária . Estes dois motivos , ficar bonito e se sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra .

DICA: Seja um “doutor de vendas” . Tenha certeza de que você examinou completamente como seu cliente quer parecer e quer se sentir com o uso de seu produto Então apóie –o em sua decisão .

4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio.

Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do orçamento limite do cliente que tem a frente.  Não fazer isto desperdiça o tempo de todo mundo. Uma vez que todos somos ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se você está fazendo algumas perguntas claras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um bom relacionamento profissional , para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.

DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele. Por exemplo você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto a investir para melhorar o seu negocio?**.

5. O vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão.

Comentário e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas para pessoas que não podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser uma comissão , pode ser um cônjuge , pode ser o dono , ou o presidente, melhor descobrir . Esteja pronto para remarcar as reuniões de vendas , se for preciso .

DICA: Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomar as decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar pelos cães de guarda da empresa.

6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.

Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo , mas isto não necessariamente vende . Então qual é a resposta ? Descubra UMA coisa , em comum . Isto já é bom relacionamento o suficiente. Note o troféu de futebol, se você joga futebol , o emblema da faculdade , se você tiver ligação com aquela universidade , fale sobre ela por DOIS minutos , então vá para as necessidades de seus clientes , orçamento e poder de compra . Não é um encontro social .

DICA: Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades .

7. Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitas por seus clientes.”
Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida :” Oh ! você está provavelmente pensando em porque nossos preços são tão altos . Bem, na verdade eles não são assim tão altos , eles são … ” Percebeu ? Não faça isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente levantará uma objeção , não responda ainda . Isto provavelmente não é a verdadeira objeção . Pergunte porque eles fizeram a objeção .

DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por exemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que causou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno). Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deve admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você , seus produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem .

8. O vendedor não entende a personalidade e a característica singular do seu cliente.
Comentário e Solução: Cada um de nós é único e especial . Todos nós queremos pensar que nós podemos barganhar , que nós recebemos tratamento especial . Nós todos operamos em níveis diferentes de imaturidade, sim , imaturidade o dia todo . Saber disto é uma vantagem para você , um avanço .

Muitos de nós , não todos , apenas de 30 a 40 por cento de nós , somos crianças de 2 anos de idade ! Nós estamos quase sempre agindo como egoístas egocêntricos , reclamando que o mundo não se dedica a nos fazer felizes . Queremos ser o número 1 .

Nossos melhores conselhos sobre isto para você , como um doutor de vendas :

1. Faça seus clientes , tão felizes e confortáveis quanto você puder ;
2. Pergunte e escute com mais atenção ;
3. Diga muito ” Isto é interessante “, “Conte me mais “, “Como você se sentiu?” e “Você está certo ”
4. Quando nós perguntarmos de você , deixe que saibamos que você e sua firma são totalmente o “Número 1″ e ,
5. Esteja preparado . Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo especial um desconto único ou um brinde

DICA : Todo mundo é “Número 1″ . Deixe que nós saibamos, que você entende que somos Número 1 .

9. O vendedor tenta manipular ou controlar a venda.
Comentário e Solução: Nós todos gostamos de comprar e comprar coisas , alguns de nós até gostam de vender , mas todos nós detestamos que nos vendam coisas . Todos nós dizemos : “Não obrigado , Eu estou só olhando !” quando o vendedor diz :” Posso ajudar?” Porque ? Porque nós não queremos ser controlados . Nosso conselho é : Pare de vender.

Comece a escutar o que os seus clientes querem no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descubra o que eles realmente precisam . Seu produto se enquadra ou atende a esta necessidade? Se não prepare se para sair. Você nunca será convidado a fazer isso . Deixe as necessidades e prioridades comandarem o encontro .

Em se tratando de encontrar seu produto e as vontades , necessidades e orçamento de seu cliente , quando você admite algo negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vai respeitar você e confiar em você ainda mais; e você parecerá ótimo . É a lei da honestidade .

DICA: Todo mundo sabe quando está sendo controlado ou manipulado e nós resistimos a isso . Não faça isso . Ativamente convidando seu cliente a “estar no controle ” , você está realmente no controle maior ; porque é você que está dando a ele o controle !

10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.
Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar ” É uma questão de sorte . O vendedor aparece , conversa um pouco , pergunta alguma coisas importantes para que seja feita a venda e ou as faz numa apresentação de vendas .

O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas de apresentação de vendas . Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós ensinamos uma simples seqüência de letras NOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficiente para vendas profissionais .

Siga estes 6 passos , :

1. N – Necessidades – Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente ;
2. O – Orçamento . Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente , depois que você se certificou que entendeu a necessidade dele completamente ;
3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar ,
4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda ;
5. P – Papeladas – Arrume os papéis, e formulários; e ,
6. B – Brinde ou Recompensa . (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algo extra com cada venda . Isto faz com que seus clientes se sintam especiais)

E finalmente …

Como vendedores, membros da maior, mais difícil, mais bem paga, e possivelmente a mais antiga das profissões, nós gostaríamos de lembrar ocasionalmente as palavras de George Bernard Shaw . Ele devia estar pensando em vendedores quando escreveu :

” Esta é a verdadeira alegria da vida, sendo usada para um propósito reconhecido por você como um poderoso propósito ; ser uma força da Natureza ao invés de um ser pequeno e febril com doenças e sofrimentos, reclamando que o mundo não se dedica a fazer você feliz.

Sou de opinião que minha vida pertence a toda a comunidade e enquanto eu viver é meu privilégio fazer por ela tudo o que eu posso. Eu quero ter sido completamente usado quando eu morrer, porque quanto mais duro o trabalho, mais eu irei viver .

Eu me regozijo na vida por ela mesma . A vida não é uma “pequena vela ” para mim . Ela é um tipo esplendido de tocha que eu seguro no momento , e eu quero fazer com que ela queime o mais brilhantemente possível antes que eu a entregue para as futuras gerações .

– George Bernard Shaw, ” Man and Superman “(epístola dedicatória ).

Se você faz boas perguntas através de sua apresentação, isso pode causar que seu prospecto revela seu mundo para você, seus problemas, motivações, necessidades, etc. e se você faz perguntas que numa certa forma resolve essas necessidades, problemas, então seu prospecto na maioria dos casos vai ajudar você a fechar ou seja, a venda vai ser fechada por se mesma.

Eu chamo isso Fechar através de Atração porque suas perguntas e suas habilidades de escutar criam uma conexão entre você e seu prospecto. Ele fica atraído para sua proposta. Desde que em muitos dos casos, a maioria das pessoas não vão se fechar e não vai ajudar você a fazer isso, é necessário que você saiba algumas técnicas de fechamento:

HÁ ALGUMAS PERGUNTAS?

O que? Você achou que eu vou ensinar você algo complicado ou difícil de decorar? Nada disso. Hei, se você fez uma boa apresentação, seu fechamento vai ser tão simples e tão automático quanto esse. - OK Gente, Vocês tem algumas perguntas? ** Quando eles dizem NÃO, Você simplesmente abra seu talão de pedidos e preencha o contrato.

O FECHAMENTO DA SUPOSIÇÃO

Este é um dos mais básicos fechamentos que existem. Você simplesmente presume que a pessoa vai comprar. É obvio. Então preenche o formulário e pergunte: - Como o sr soletra seu sobrenome? Qual é a data hoje? Como o sr quer que a entrega seja feita? Quando terminar, entregue o formulário do pedidos a ele e diga: Coloque seu autografo aqui e pronto.

O FECHAMENTO DA TROCA

Eu pessoalmente acredito que a venda é fechada de fato durante o estagio do questionamento feito em sua apresentação. Depois da sua introdução e apos de quebrar o gelo com seu prospecto, você começa com perguntas bem pensadas. Este é o lugar onde o fechamento de fato ocorre e não no fim.  Se você escuta bem para os problemas, necessidades e motivação do seu prospecto, você pode oferecer a resolver seus problemas e necessidades como forma de troca. Então você pode fazer esta pergunta: - Sr. Jose, se eu posso demonstrar a você para sua satisfação total que minha empresa pode entregar a você a qualidade que é importante para você, num preço competitivo e com a garantia de 1 ano, podemos fazer algum negócios hoje? Se ele disse SIM, você tinha fechado a venda antes de fazer sua apresentação. Tudo que você precisa fazer é provar que você pode entregar essas 3 necessidades e a venda é fechada.

O FECHAMENTO DO RESUMO

Este é mais um clássico fechamento. Quando você termina sua apresentação, você então resuma os beneficio da sua apresentação especialmente quando seu produto ou serviço preenche as necessidades dele e então faça uma pergunta de teste do tipo: - Sr. Jose, você pode ver como sua empresa pode se beneficiar de usar nosso sistema? Se ele disse sim, você então pode usar o fechamento de suposição.

ANTES QUE VOU COMEÇAR

Quando você percebe fortes sinais de compra você pode imediatamente fechar na hora usando usando esta linguagem: - Bem sr. Jose, antes de iniciar, eu preciso um pouco mais de informações. Em qual endereço você quer que entregamos esta copiadora. A resposta para esta pergunta vai ser escrita no formulário do pedido (o fechamento da suposição.

O questionamento lógico permite que você crie um diálogo que explore positivamente as carências do cliente. Sua estratégia lhe proporcionará a estrutura para desenvolver um diálogo rico, assim como a flexibilidade para improvisar enquanto ocorre a conversa.

E essencial planejar a estrutura e o fluxo de suas perguntas, de forma a criar diálogos eficientes e eficazes sobre as necessidades do cliente. Comece com uma perspectiva ampla – pergunte sobre os propósitos do cliente, por exemplo. O entendimento do que ele almeja proporciona a melhor base para formatar outra pergunta sobre o tema. E impressionante como muitos vendedores não fazem o dever de casa.

À medida que você for entendendo plenamente os objetivos, passe para a situação atual. Explore melhor essa questão até conhecer as prioridades e os interesses do cliente. Em seguida, investigue o nível de satisfa,cão de forma a averiguar o que funciona e o que precisa ser modificado. Se for possível, identifique também as necessidades futuros. A resposta a essas perguntas o ajudará a criar uma solução diferenciado.

Tente ainda descobrir, com muito lato, os desejos pessoais do cliente, para que você possa incluir motivadores específicos e, com isso, aumentar seu poder de persuasão. Uma vez que você tenha compreendido plenamente os objetivos do cliente (situação atual, nível de satisfação e necessidades futuras), faça perguntas de implementação que ainda não tenham sido formuladas ao longo da conversa.

Após concluir esse método investigativo, você poderá estimar de forma realista a possibilidade de fechar negócio. Afinal, terão sido abordados assuntos como orçamento, cronogramas, fatores que determinam a tomada de decisão, processo de decisão (incluindo quem decide o que e quem influencia quem), concorrentes, relacionamentos e outras iniciativas afins.

Veja como utilizar uma estratégia de questionamento:

Desenvolva uma estratégia poderosa de perguntas para criar diálogos de alto impacto sobre necessidades: Comece com perguntas mais estratégicas. Informe-se sobre a situação atual e também sobre o nível de satisfação do cliente. Identifique necessidades pessoais futuras. Aprofunde as questões sempre que possível.

Prepare as perguntas: As perguntas são importantes demais para serem formuladas ao acaso. Ainda assim você deve parecer espontaneo. Fique atento para as oportunidades de aprofundar as questões, aprender mais e perceber as “deixas” do cliente. Pergunte sobre a implementação: Analise atentamente o orçamento e o cronograma – e conheça os executivos, os concorrentes e as iniciativas relacionadas.

“A estratégia de questionamento permite que você crie um diálogo sobre as necessidades do cliente.”

Você já teve a oportunidade de analisar detalhadamente sua abordagem de VENDAS ? Os textos  apresentados neste blog são as ferramentas ideais para ajudá-lo a se conhecer melhor e a entender suas forças e fraquezas. Este processo lhe trará maior desenvoltura e conhecimento, Áticas mais eficazes, habilidades naturais mais afiadas e, conseqüentemente, melhores resultados de VENDAS – afinal, você conseguirá estabelecer diálogos dinâmicos com os clientes.

Você deve estar pensando: “Mas eu já faço isto.” É bem provável que faça, mas será que está conseguindo se manter atualizado diante das mudanças que ocorrem à sua volta – com os clientes, os concorrentes, os mercados e em sua própria empresa?

Confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise técnica não é mais suficiente no mundo de hoje. A internet é uma fonte de informação gratuita e conveniente – ela democratizou a informação. Acrescente-se a isso um ambiente de negócios hostil e super competitivo, no qual os produtos, antes o maior diferencial de qualquer vendedor, se tornaram muito parecidos.

Para continuar conquistando todos os bons negócios que surgirem, o VENDEDOR precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos produtos e como isso atende às necessidades dos clientes – agregar valor e oferecer novas perspectivas é mais do que fundamental no mundo de negócios atual.

Infelizmente, a maior parte dos PROFISSIONAIS DE VENDAS ainda usa técnicas do século passado. Ou seja, eles baseiam sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Muitos se apegam a esses scripts e, mesmo quando se interessam pelas necessidades dos clientes, não se aprofundam. Em geral, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” 0 cliente se interessaria por aquela solução.

O truque é usar as necessidades dos clientes como base da argumentação de vendas. Minha experiência em mais de duas décadas de trabalho, com dezenas de milhares de vendedores nas melhores empresas do mundo, mostra que, no máximo, 30% da força de vendas utiliza realmente a técnica da venda consultiva. E não mais do que um terço consegue assumir a postura de “conselheiro confiável” perante o cliente.

O problema básico da maioria dos vendedores é a ansiedade. Em vez de oferecer soluções para resolver um problema, eles se limitam a apresentar o produto. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.

As lições apresentadas neste blog lhe dirão como ser um vendedor de sucesso e farão com que você aperfeiçoe seus talentos naturais e aproveite suas habilidades inatas para criar diálogos produtivos que aumentarão o número de negócios fechados.

“Preste atenção à sua argumentação de vendas.
Veja se a relação entre o que você dá e o que você recebe está equilibrada.”