A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso.

O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar.

O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:

Torne-se parte da equipe e recapitule as necessidades do cliente (”Nós temos discutido seu objetivo para…”).

Mostre graficamente, e de forma concisa, as características personalizadas e os benefícios que você recomenda
forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.” (”Baseado em nossa discussão anterior sobre…, nós podemos… para que você possa…”).

Finalmente, faça uma pergunta de verificação e peça feedback (”O que você achou disso tudo?”).

Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo.

Veja alguns exemplos:

Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”).

Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”).

O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:

Saiba o que você quer comunicar: Pratique e descubra; melhor maneira de demonstrar suas capacidades. Certifique se de que o conteúdo da mensagem está centrado no cliente, conciso e de fácil entendimento.

Atualize a mensagem constantemente: Registre as mudanças que ocorrem na sua empresa e a situa,cão do cliente, as percepções e as necessidades dele.

Posicione-se com eficiência: Resuma objetivamente para 0 cliente os benefícios de direcionar a mensagem e integre ao corpo da mensagem as necessidades específicas que você percebeu ao longo da conversa.

“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.”

Quando alguém fizer uma pergunta ou reclamar de alguma coisa, faça sempre uma pausa antes de responder. É a melhor maneira de evitar respostas defensivas.

Veja a reação da maioria dos vendedores mesmo em situações simples – como quando o cliente pergunta se o produto pode ter uma cor mais neutra, por exemplo:

“Sim, essa cor também está disponível…” (produto antes da necessidade).

“Não, apenas nesta cor…” (desistindo antes de identificar a necessidade). · “Mas esta é a cor da moda” (contradição).

“Então quer dizer que você não gostou desta cor?” (compreensão reflexiva).

“Se eu conseguir fazer na cor…, você compra?” (técnica do sem verificação prévia pode custar o fechamento da venda “Meu trabalho é ter a resposta.” Se os clientes quisessem apenas respostas sobre o produto, a afirmar, ão seria válida. Mas eles querem valor agregado e informações relacionadas ao seu negócio.

Eis alguns princípios para ajudá-lo a pensar nessas questões:

Coloque as necessidades do cliente em primeiro lugar: Isso significa perguntas antes das respostas.

Segure o seu impulso de responder: É natural que voce queira falar, mas aguarde tempo suficiente para você elaborar a resposta.

Faça sempre mais uma pergunta: Force sua mente a aprender mais alguma coisa.

“O ponto de interrogação é a pontuação mais importante na gramática de um vendedor.”

Ao disparar perguntas sem nenhum critério ou pesquisa prévia, o vendedor acaba limitando o nível de cooperação por parte do cliente. Em vez disso, direcione a conversa para as necessidades dele e verifique se ele se dispõe a responder a algumas perguntas. Mostre como o cliente se beneficiará no processo e você obterá uma cooperação mais ativa e entusiasmada.

Por exemplo: “Eu avaliei atentamente o… como preparação para este encontro… Para me ajudar a entender o seu problema, posso saber o que você…?”

Também é importante mostrar seu esforço em tornar a visita realmente produtiva. Não caia na tentação de falar sobre o produto mesmo quando é o próprio cliente quem pede: “Fale-me sobre o produto X”, ou “O que você trouxe para o encontro de hoje?”. Responda: “Sim, preparei um material sobre… Mas para que eu possa direcionar a discussão para o que é realmente importante para você, eu gostaria de lhe fazer algumas perguntas. O que você pode me dizer sobre…?”

Se essa situação ocorrer no final do ciclo de vendas, e você já tiver identificado as necessidades do cliente, recapitule. É importante verificar se há alguma exigência adicional, ou se aconteceu alguma mudança que precisa ser incorporada ao diálogo.

A seguir estão algumas idéias para ajudá-lo a direcionar a conversa para os problemas do cliente quando a primeira abordagem se encerra:

Mostre que fez o dever de casa: Conquiste credibilidade ao mostrar o quanto você se preparou para a visita e deixe claro que ainda precisa fazer algumas perguntas.

Direcione o assunto para as necessidades do cliente: Estimule o cliente a participar do diálogo explicando a razão para tantas perguntas.

Centralize o foco nos beneficies para o cliente: Faça com que o cliente saiba como a participação dele no diálogo de vendas o beneficiará.

“Prepare 0 caminho para a necessidade de diálogo.”

• Estabelecer uma relação de confiança;
• Esclarecer os propósitos do encontro;
• Manter o foco no cliente e
• Direcionar o assunto para as necessidades dele.

Não economize na construção dessa relação de confiança. Mesmo em rápidos contatos telefônicos, os melhores vendedores se esforçam ao máximo na primeira abordagem.

Dependendo da fase do ciclo de vendas, você determina qual será a ênfase em cada um dos quatro pontos. Gaste o tempo que for necessário planejando o primeiro contato com o cliente e preste atenção em sinais espontâneos que possam ajudar a “quebrar o gelo” do encontro, coisas como fotos ou outros materiais pessoais.

Depois de estabelecer um relacionamento amigável, de confiança, exponha o motivo da visita – do ponto de vista do cliente é claro. Resuma rapidamente os principais itens de sua agenda e confira se eles estão de acordo com as necessidades e as expectativas da outra parte. Para determinar o objetivo, faça a seguinte pergunta: “O que isto tem a ver com o cliente?”

Faça um reposicionamento à medida que você conhece mais sobre o cliente e suas necessidades.

Compare estas duas abordagens:

Abordagem 1: Você apresenta seu objetivo. “Bill, John disse que você pode estar interessado nas novidades que nosso departamento de pesquisa tem descoberto… por isso, estou aqui para falar sobre o nosso…” O foco está em você e você está come,cando a apresentar o produto.

Abordagem 2: Você apresenta seu propósito. “Bill, obrigado por reservar um tempo para conversar comigo… (’quebrando o gelo’). Eu sei como você anda ocupado. John disse que você está fazendo coisas interessantes como… Eu até estive olhando o seu novo site na internei, que parece muito bom. Gostaria de saber um pouco mais sobre… e descobrir como podemos… (apresenta resumidamente a argumentação). O que você acha disso?” O centro da conversa está no cliente e você se posiciona para identificar as necessidades dele.

A abordagem 1 direciona a conversa para uma discussão geral sobre o produto, enquanto a abordagem 2 leva a um diálogo interativo que pretende entender os objetivos e necessidades do cliente antes que as idéias e os benefícios do produto sejam apresentados.

Deixe claro que você fez o “dever de casa” ao destacar os pontos que você preparou, e chame atenção para a “sintonia fina” do seu produto em relação à realidade do cliente. Isto confere bastante credibilidade ao processo, como mostra a abordagem 2.

Se você colocar apenas seus produtos em evidência, pode comprometer o relacionamento com o cliente. Os vendedores consultivos sabem a importância de estabelecer objetivos comuns e um entendimento compartilhado da necessidade do cliente.

Veja as dicas para melhorar sua abordagem de vendas:

Prepare-se para estabelecer um relacionamento amigável: Planeje detalhadamente como será o primeiro contato.

Alavanque sua abordagem: Prepare seu diálogo de vendas de acordo com o que você pretende conquistar – suas saudac,ões, a relação de confiança, o propósito e a agenda, tudo deve ser predefinido e ensaiado.

Defina seu propósito: Traduza seu objetivo mensurável em um propósito que atenda aos interesses do cliente.

“Há uma regra básica para uma boa abordagem: estabelecer uma relação de confiança.”

Para que seu diálogo se torne igualmente fluido e produtivo, você precisa ser um mestre em seis habilidades:

Postura: comunicar-se com energia, convicção e interesse.

Relacionamento: estabelecer uma relação de confiança, demonstrando que você está prestando atenção no que o outro tem a dizer e expressando empatia no contato com o cliente.

Questionamento: criar um questionamento estratégico lógico e usar técnicas exploratórias para descobrir as necessidades não reveladas pelo cliente.

Compreensão: entender o que o cliente está comunicando por meio de palavras, tom de voz e linguagem corporal.

Posicionamento: demonstrar o valor e a aplicabilidade de seu produto de acordo com as necessidades específicas do cliente.

Verificação: solicitar feedback do que você apresentou; é a única maneira de saber se o cliente entendeu e aprovou sua argumenta,cão de vendas.

Essas habilidades são as ferramentas fundamentais para que o processo de vendas tenha sucesso. Quanto mais eficazes elas forem, mais eficiente será o vendedor. Se você não entender a linguagem corporal do cliente, dificilmente saberá se está agradando ou não. O mesmo acontece se ele não for um bom ouvinte, ou se voce não conseguir compreender as necessidades dele. Nesse caso, é quase impossível relacionar os beneffcios dos produtos que estão sendo oferecidos.

O diálogo de vendas eficaz exige conhecimento do produto e competência técnica, mas igualmente importantes são o conhecimento do cliente e suas habilidades. Na abordagem ideal, o vendedor se transforma em uma fonte de soluções, na medida em que entende perfeitamente os problemas específicos do cliente e, dessa forma, está apto á oferecer o produto mais adequado – ou mesmo uma venda cruzada que atenda a um espectro mais amplo das necessidades do cliente.

Veja como aperfeiçoar suas habilidades de venda:

Avalie as seis habilidades principais: Faça um ranking em termos de importância, identifique seus pontos fortes e as áreas em que precisa se aprimorar. Trabalhe uma habilidade de cada vez até conseguir melhorar sua performance.

Faça uma autocrítica: Após cada visita de vendas, avalie seu desempenho em cada uma das seis habilidades, assim como o conteúdo do encontro.

Peça feedback: Solicite feedback aos clientes e colegas.

“Ninguém nasce vendedor – fica-se vendedor. Para a maioria das pessoas, a habilidade de vendas não surge naturalmente.”