6 Dicas para o sucesso de sua negociação:

1. Comece pelo preço mais conveniente para sua empresa.
2. Mostre o valor com convicção e calma, e aguarde.
3. Se o cliente reclamou do preço, enfatize o que você está oferecendo além do produto. Fale da periodicidade de entrega, de sua assistência na implantação, do apoio que será dado no ponto de venda, da garantia de reposição, da facilidade de localizá-lo, da qualidade da equipe técnica, etc.
4. Dar o menor preço e dizer que está dando desconto não funciona.Só aceite reduzir o valor mediante contrapartidas: aumento de quantidade, prazos mais curtos ou troque desconto por aumento de prazo, etc. Não saia dando desconto a torto e a direito, isso apenas faz o comprador achar que você, dali a pouco, vai pagar para ele comprar.
5. Consiga o compromisso do cliente antes de fazer concessões. Pergunte: “Se eu conseguir mais isso, o negócio estará fechado?”. Aguarde a resposta dele antes de dizer que consegue.

Paulo Ferreira é palestrante, instrutor de vendas, colunista da VendaMais e fundador do Instituto Supra Tecnologia em Vendas.

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