Mas a escuta eficaz vai além. Não se trata apenas de manter um diálogo ativo com o cliente, mas também com um alto nível de interesse. Os vendedores eficazes prestam atenção em tudo e observam especialmente o tom de voz, o ritmo e a ênfase da conversa. Nesses casos, manter o contato visual e os ouvidos abertos para questões e dúvidas do cliente é fundamental, assim como confrontar as mensagens enviadas pela linguagem corporal com o que está sendo dito. Suas perguntas demonstram sua capacidade de “ler” as expressões e o gestual.

Outra forma de mostrar interesse no que a outra pessoa tem a dizer é anotar todos os pontos importantes da conversa. Pode parecer antiquado, mas um bloquinho de notas bem recheado pode gerar soluções customizadas, além de funcionar como uma arma valiosa na hora de criar propostas vencedoras.

Saber escutar é uma das seis habilidades fundamentais para um diálogo efetivo. De falo, quando perguntamos aos vendedores quais são suas habilidades e seus métodos de venda, a maioria relaciona a capacidade de escutar como seu diferencial mais importante.

As palavras ambíguas podem ser a chave para entender as necessidades do cliente e os critérios que ele usa para tomar decisões. Explore cada palavra ou idéia, de forma a evitar dúvidas. É a única maneira de obter informações relevantes e, com isso, personalizar seus argumentos.

Por exemplo, se um cliente diz: “Francamente, fiquei impressionado com seu concorrente’, você pode conseguir dados valiosos dizendo: “Sei que você conversou com X. Diga-me, o que o impressionou especificamente?” Se o cliente alegar que sua solução é “cara demais para ele”, faça a seguinte pergunta: “Caro? Como assim?” Se ele comentar que tem “algumas restrições sobre X”, questione: “Eu sei que você quer tomar uma decisão segura. O que está fazendo você hesitar?” Se a resposta for “Você não é consistente!’, mostre-se interessado em entender por que ele acha isso.

Impressionado, caro, restrição e inconsistente são palavras a serem esclarecidas.

Veja outras estratégias para trocar a eficiência pela eficácia:

Preste atenção no conteúdo: Treine seus ouvidos para escutar o que é importante; esclareça e explore as palavras ambíguas.

Repare na ênfase e nas emoções: Observe se o cliente varia o tom de voz ou carrega na emoção quando usa palavras com forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.’

Os vendedores adoram falar sobre o fechamento do processo de vendas, embora muitos hesitem em encerrar o relacionamento com o cliente. Eles temem ser considerados atrevidos e, ao mesmo tempo, receiam ser rejeitados pelo cliente. Todos são unanimes, porém, em considerar que o fechamento é a hora do “tudo ou nada”. Para eles, é melhor esperar até o último momento, quando tudo está em jogo.

Essa abordagem, no entanto, é muito arriscada. Esta é a razão pela qual os vendedores de sucesso conduzem o processo de fechamento em três fases:

Fase 1: Eles estabelecem um objetivo mensurável antes do primeiro encontro.

Fase 2: Eles usam perguntas de verificação ao longo da apresentação para avaliar seu desempenho e fazer os ajustes necessários.

Fase 3: Eles concluem cada encontro com uma ação específica para manter a dinâmica ou saber mais sobre o negócio.  O vendedor é o responsável por conduzir e propor o fechamento. É ele quem escuta, pergunta, apresenta as necessidades do cliente, verifica e faz as perguntas finais.

O fechamento normalmente é parte do ciclo de vendas, seja uma reunião com a pessoa que toma as decisões, uma demonstração ou um programa piloto, a vinda de um especialista da empresa ou qualquer coisa que dê continuidade ao processo – tudo isso antes de fechar o negócio ou de obter a assinatura do contraio.

O planejamento prévio dá o direcionamento e o senso de liderança, o que permite ao vendedor manter a dinâmica do encontro e avaliar de forma realista seu trabalho. A verificação fornece pistas sobre como o cliente se sente a respeito do que vocês conversaram. E abre caminho para você finalizar o encontro ou voltar a etapas anteriores. Ou seja, você entra na negociação já sabendo o que precisa alcançar. Nessa etapa, não é mais aceitável ter dúvidas do tipo: “O que eu espero obter ao final da reunião?”

Se o cliente rejeitar sua proposta de fechamento, faça uma segunda tentativa. Mas antes tente descobrir por que ele recusou – faça um reposicionamento de seus argumentos e, se for o caso, tente novamente. O objetivo mensurável é o passo final do processo de fechamento.

Veja como alcançar um resultado de fechamento mais efetivo:

Estabeleça um objetivo para cada encontro: Para manter a dinâmica e avançar no processo, assegure-se de que o objetivo seja mensurável, atingível e faça um cronograma.

Solicite feedback ao longo dos encontros Procure obter feedback de tudo o que você apresentou. Isso lhe fornecerá a

informação e a confiança para concluir a venda ou ajustar seu objetivo.

Determine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar”O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos, gradualmente,
até a hora da assinatura.”

Quando alguém fizer uma pergunta ou reclamar de alguma coisa, faça sempre uma pausa antes de responder. É a melhor maneira de evitar respostas defensivas.

Veja a reação da maioria dos vendedores mesmo em situações simples – como quando o cliente pergunta se o produto pode ter uma cor mais neutra, por exemplo:

“Sim, essa cor também está disponível…” (produto antes da necessidade).

“Não, apenas nesta cor…” (desistindo antes de identificar a necessidade). “Mas esta é a cor da moda” (contradição).

“Então quer dizer que você não gostou desta cor?” (compreensão reflexiva).

“Se eu conseguir fazer na cor…, você compra?” (técnica do “se/então”, que antecipa o fechamento antes de a necessidade ou o obstáculo serem compreendidos).

“Bom, a qualidade do produto é…”, OU ”O que você acha do tecido?” (mudando de assunto).

“Será que a cor está muito brilhante?” (interpretação/tradução/suposição, colocando palavras na boca do cliente).

“Mas muitos clientes acham esta cor neutra” (desacreditando o problema).

“Alguns dos meus outros clientes falaram a mesma coisa” (reforçando o problema).

Mesmo que o prazo de entrega possa ser reduzido, você centrou a conversa nas necessidades do cliente e mostrou interesse em atendê-lo de modo eficiente.

Veja algumas dicas para você criar diálogos objetivos e eficazes sobre as necessidades do cliente:

1. Vá devagar: Não se apresse em responder às perguntas.
2. Mostre que você entendeu: Introduza suas perguntas mostrando que você ouviu o que o cliente falou, de forma a encorajá-lo a responder.
3. Seja curioso: Descubra os porquês.

“Perguntas eficazes são meio caminho andado para um bom resultado de vendas.”

Se analisamos os campeões de vendas em vários campos, descobrimos que alguns produtos e serviços acabam sendo vendidos por poucas pessoas enquanto a grande maioria, nem consegue sobreviver. Isto acaba acontecendo porque elas têm uma vantagem. Esta pessoa fez algo que ninguém pode perceber que criou uma diferença pequena de 1para 1000 que causou aquela venda ao acontecer.

Um dos motivos porque os vendedores não fecham suas vendas é porque eles ficaram desencorajados. Eles começaram a duvidar de si e duvidar seus próprios produtos. Como muitas pessoas essas pessoas perderam seus objetivos.

Uma solução é relembrar esses vendedores a importância das suas funções no mundo dos negócios. Sem a existência desses vendedores, nunca saberemos sobre produtos e serviços que podem enriquecer e salvar as nossas vidas. Vendedores são os médicos que desvendam nossas necessidades e nos fornecem produtos e serviços que nos faz mais bem sucedidos, mais bonitos, sentimos melhor, mais saudáveis, mais felizes etc. Os vendedores possuem um propósito real e exercem um papel muito importante no mundo

A seguir vou compartilhar com você algumas técnicas para superar as armadilhas que impedem o fechamento das vendas. Saiba como ganhar esta vantagem critica, para prospectar melhor, ser mais profissional e fechar muito mais vendas! Esta lista é minha lista pessoal e ela representa apenas uma fração das técnicas, métodos e abordagens.

1. O vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto.
Nós falamos sobre a regra da 80/20 e ela deve ser aplicada até aqui. Você deve escutar 80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitos vendedores. Fazendo muitas perguntas, você vai escutar as respostas mais. Aprenda a tomar anotações e pedir mais informação  sobre as necessidades dos seus clientes. Escute seu cliente numa forma ativa.

DICA: Seja realmente e sinceramente interessado ou até fascinado com as palavras dos seus clientes

2. O vendedor começa com a sua apresentação cedo demais.
Comentário e Solução : Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que você entendeu completamente, 100% as necessidades , vontades, expectativas e sentimentos de seus clientes, e só então , faça a sua apresentação de venda

DICA: Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço . “Não derrame seu doce na entrada ” , e “não conte todas as boas novas na página um “

3. O vendedor presume as necessidades do seu cliente.
Comentário e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa ” , é provavelmente a coisa mais boba a se dizer ou mesmo para se pensar . Nenhum médico vai prescrever a cura antes de muita conversa e exame . Você também não deve fazer isso .

Quando , perceber a necessidade , lembre que a maior parte das pessoas compra as coisas que fazem elas ficar bonitas , mais inteligentes , e aparentar ter sucesso . Sem brincadeira . A Segunda razão mais comum para se comprar coisas é fazer a pessoa se sentir bem ou superar alguma dor real ou imaginária . Estes dois motivos , ficar bonito e se sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra .

DICA: Seja um “doutor de vendas” . Tenha certeza de que você examinou completamente como seu cliente quer parecer e quer se sentir com o uso de seu produto Então apóie –o em sua decisão .

4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio.

Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do orçamento limite do cliente que tem a frente.  Não fazer isto desperdiça o tempo de todo mundo. Uma vez que todos somos ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se você está fazendo algumas perguntas claras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um bom relacionamento profissional , para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.

DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele. Por exemplo você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto a investir para melhorar o seu negocio?**.

5. O vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão.

Comentário e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas para pessoas que não podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser uma comissão , pode ser um cônjuge , pode ser o dono , ou o presidente, melhor descobrir . Esteja pronto para remarcar as reuniões de vendas , se for preciso .

DICA: Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomar as decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar pelos cães de guarda da empresa.

6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.

Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo , mas isto não necessariamente vende . Então qual é a resposta ? Descubra UMA coisa , em comum . Isto já é bom relacionamento o suficiente. Note o troféu de futebol, se você joga futebol , o emblema da faculdade , se você tiver ligação com aquela universidade , fale sobre ela por DOIS minutos , então vá para as necessidades de seus clientes , orçamento e poder de compra . Não é um encontro social .

DICA: Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades .

7. Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitas por seus clientes.”
Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida :” Oh ! você está provavelmente pensando em porque nossos preços são tão altos . Bem, na verdade eles não são assim tão altos , eles são … ” Percebeu ? Não faça isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente levantará uma objeção , não responda ainda . Isto provavelmente não é a verdadeira objeção . Pergunte porque eles fizeram a objeção .

DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por exemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que causou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno). Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deve admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você , seus produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem .

8. O vendedor não entende a personalidade e a característica singular do seu cliente.
Comentário e Solução: Cada um de nós é único e especial . Todos nós queremos pensar que nós podemos barganhar , que nós recebemos tratamento especial . Nós todos operamos em níveis diferentes de imaturidade, sim , imaturidade o dia todo . Saber disto é uma vantagem para você , um avanço .

Muitos de nós , não todos , apenas de 30 a 40 por cento de nós , somos crianças de 2 anos de idade ! Nós estamos quase sempre agindo como egoístas egocêntricos , reclamando que o mundo não se dedica a nos fazer felizes . Queremos ser o número 1 .

Nossos melhores conselhos sobre isto para você , como um doutor de vendas :

1. Faça seus clientes , tão felizes e confortáveis quanto você puder ;
2. Pergunte e escute com mais atenção ;
3. Diga muito ” Isto é interessante “, “Conte me mais “, “Como você se sentiu?” e “Você está certo ”
4. Quando nós perguntarmos de você , deixe que saibamos que você e sua firma são totalmente o “Número 1″ e ,
5. Esteja preparado . Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo especial um desconto único ou um brinde

DICA : Todo mundo é “Número 1″ . Deixe que nós saibamos, que você entende que somos Número 1 .

9. O vendedor tenta manipular ou controlar a venda.
Comentário e Solução: Nós todos gostamos de comprar e comprar coisas , alguns de nós até gostam de vender , mas todos nós detestamos que nos vendam coisas . Todos nós dizemos : “Não obrigado , Eu estou só olhando !” quando o vendedor diz :” Posso ajudar?” Porque ? Porque nós não queremos ser controlados . Nosso conselho é : Pare de vender.

Comece a escutar o que os seus clientes querem no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descubra o que eles realmente precisam . Seu produto se enquadra ou atende a esta necessidade? Se não prepare se para sair. Você nunca será convidado a fazer isso . Deixe as necessidades e prioridades comandarem o encontro .

Em se tratando de encontrar seu produto e as vontades , necessidades e orçamento de seu cliente , quando você admite algo negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vai respeitar você e confiar em você ainda mais; e você parecerá ótimo . É a lei da honestidade .

DICA: Todo mundo sabe quando está sendo controlado ou manipulado e nós resistimos a isso . Não faça isso . Ativamente convidando seu cliente a “estar no controle ” , você está realmente no controle maior ; porque é você que está dando a ele o controle !

10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.
Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar ” É uma questão de sorte . O vendedor aparece , conversa um pouco , pergunta alguma coisas importantes para que seja feita a venda e ou as faz numa apresentação de vendas .

O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas de apresentação de vendas . Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós ensinamos uma simples seqüência de letras NOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficiente para vendas profissionais .

Siga estes 6 passos , :

1. N – Necessidades – Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente ;
2. O – Orçamento . Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente , depois que você se certificou que entendeu a necessidade dele completamente ;
3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar ,
4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda ;
5. P – Papeladas – Arrume os papéis, e formulários; e ,
6. B – Brinde ou Recompensa . (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algo extra com cada venda . Isto faz com que seus clientes se sintam especiais)

E finalmente …

Como vendedores, membros da maior, mais difícil, mais bem paga, e possivelmente a mais antiga das profissões, nós gostaríamos de lembrar ocasionalmente as palavras de George Bernard Shaw . Ele devia estar pensando em vendedores quando escreveu :

” Esta é a verdadeira alegria da vida, sendo usada para um propósito reconhecido por você como um poderoso propósito ; ser uma força da Natureza ao invés de um ser pequeno e febril com doenças e sofrimentos, reclamando que o mundo não se dedica a fazer você feliz.

Sou de opinião que minha vida pertence a toda a comunidade e enquanto eu viver é meu privilégio fazer por ela tudo o que eu posso. Eu quero ter sido completamente usado quando eu morrer, porque quanto mais duro o trabalho, mais eu irei viver .

Eu me regozijo na vida por ela mesma . A vida não é uma “pequena vela ” para mim . Ela é um tipo esplendido de tocha que eu seguro no momento , e eu quero fazer com que ela queime o mais brilhantemente possível antes que eu a entregue para as futuras gerações .

– George Bernard Shaw, ” Man and Superman “(epístola dedicatória ).

Se você faz boas perguntas através de sua apresentação, isso pode causar que seu prospecto revela seu mundo para você, seus problemas, motivações, necessidades, etc. e se você faz perguntas que numa certa forma resolve essas necessidades, problemas, então seu prospecto na maioria dos casos vai ajudar você a fechar ou seja, a venda vai ser fechada por se mesma.

Eu chamo isso Fechar através de Atração porque suas perguntas e suas habilidades de escutar criam uma conexão entre você e seu prospecto. Ele fica atraído para sua proposta. Desde que em muitos dos casos, a maioria das pessoas não vão se fechar e não vai ajudar você a fazer isso, é necessário que você saiba algumas técnicas de fechamento:

HÁ ALGUMAS PERGUNTAS?

O que? Você achou que eu vou ensinar você algo complicado ou difícil de decorar? Nada disso. Hei, se você fez uma boa apresentação, seu fechamento vai ser tão simples e tão automático quanto esse. - OK Gente, Vocês tem algumas perguntas? ** Quando eles dizem NÃO, Você simplesmente abra seu talão de pedidos e preencha o contrato.

O FECHAMENTO DA SUPOSIÇÃO

Este é um dos mais básicos fechamentos que existem. Você simplesmente presume que a pessoa vai comprar. É obvio. Então preenche o formulário e pergunte: - Como o sr soletra seu sobrenome? Qual é a data hoje? Como o sr quer que a entrega seja feita? Quando terminar, entregue o formulário do pedidos a ele e diga: Coloque seu autografo aqui e pronto.

O FECHAMENTO DA TROCA

Eu pessoalmente acredito que a venda é fechada de fato durante o estagio do questionamento feito em sua apresentação. Depois da sua introdução e apos de quebrar o gelo com seu prospecto, você começa com perguntas bem pensadas. Este é o lugar onde o fechamento de fato ocorre e não no fim.  Se você escuta bem para os problemas, necessidades e motivação do seu prospecto, você pode oferecer a resolver seus problemas e necessidades como forma de troca. Então você pode fazer esta pergunta: - Sr. Jose, se eu posso demonstrar a você para sua satisfação total que minha empresa pode entregar a você a qualidade que é importante para você, num preço competitivo e com a garantia de 1 ano, podemos fazer algum negócios hoje? Se ele disse SIM, você tinha fechado a venda antes de fazer sua apresentação. Tudo que você precisa fazer é provar que você pode entregar essas 3 necessidades e a venda é fechada.

O FECHAMENTO DO RESUMO

Este é mais um clássico fechamento. Quando você termina sua apresentação, você então resuma os beneficio da sua apresentação especialmente quando seu produto ou serviço preenche as necessidades dele e então faça uma pergunta de teste do tipo: - Sr. Jose, você pode ver como sua empresa pode se beneficiar de usar nosso sistema? Se ele disse sim, você então pode usar o fechamento de suposição.

ANTES QUE VOU COMEÇAR

Quando você percebe fortes sinais de compra você pode imediatamente fechar na hora usando usando esta linguagem: - Bem sr. Jose, antes de iniciar, eu preciso um pouco mais de informações. Em qual endereço você quer que entregamos esta copiadora. A resposta para esta pergunta vai ser escrita no formulário do pedido (o fechamento da suposição.