Como parte da preparação, descubra o máximo que puder pesquisando na internet, em publicações especializadas, relatórios anuais, junto a outros colegas e também por meio de campanhas publicitárias. Uma fonte freqüentemente subestimada é o próprio cliente, que quase sempre se dispõe a responder espontaneamente a perguntas do tipo: “Com quem mais você conversou?“,”O que você achou deles?“,”O que achou de trabalhar com eles?”,”O que você mudaria?”, “Com quem você trabalhou?” e “Como você os compara a nós?

Independentemente do teor das respostas, não fique na defensiva nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente. Afinal, você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente. Em vez disso, faça perguntas específicas e ajude-o a fazer comparações.

Descubra o que a concorrência está oferecendo, o histórico desse relacionamento e investigue o que os clientes acham dela, comparando o nível de acesso que ela tem ao cliente e às outras pessoas de seu grupo executivo.

Esse tipo de investigação economiza tempo e dinheiro. Ao perguntar como sua proposta foi recebida, o vendedor soube que estava em segundo lugar. Como? Por causa do conjunto de softwares que o concorrente estava oferecendo. Com essa informação, ele se associou com uma empresa de software, refez a proposta e conseguiu fechar a venda.

Com uma informação desse tipo você pode se posicionar melhor e dar um suporte mais consistente ao produto que você vende. O feedback competitivo pode estimular a criação de novos produtos e de estratégias mais objetivas. Um conhecimento mais profundo da concorrência também permite que você desmonte as “minas” plantadas por ela.

Veja as dicas para você se destacar dos seus concorrentes:

Conheça a concorrência: Corra atrás de informações precisas sobre os seus concorrentes e utilize-as para se posicionar contra eles.

Veja o mercado com os olhos do cliente: Os clientes são uma grande fonte de informação sobre a concorrência.

Descubra como eles vêem os seus concorrentes e compare com a percepção que eles têm de você.

Destaque sutilmente as fraquezas da concorrência: Quando você tem uma vantagem competitiva ou conhece a fraqueza de um concorrente, faça com que seu cliente enxergue os pontos fracos dos seus adversários – só então coloque seu ponto de vista e os benefícios que você representa.

“Conheça as forças e fraquezas da concorrência e use-as a seu favor”.

Se analisamos os campeões de vendas em vários campos, descobrimos que alguns produtos e serviços acabam sendo vendidos por poucas pessoas enquanto a grande maioria, nem consegue sobreviver. Isto acaba acontecendo porque elas têm uma vantagem. Esta pessoa fez algo que ninguém pode perceber que criou uma diferença pequena de 1para 1000 que causou aquela venda ao acontecer.

Um dos motivos porque os vendedores não fecham suas vendas é porque eles ficaram desencorajados. Eles começaram a duvidar de si e duvidar seus próprios produtos. Como muitas pessoas essas pessoas perderam seus objetivos.

Uma solução é relembrar esses vendedores a importância das suas funções no mundo dos negócios. Sem a existência desses vendedores, nunca saberemos sobre produtos e serviços que podem enriquecer e salvar as nossas vidas. Vendedores são os médicos que desvendam nossas necessidades e nos fornecem produtos e serviços que nos faz mais bem sucedidos, mais bonitos, sentimos melhor, mais saudáveis, mais felizes etc. Os vendedores possuem um propósito real e exercem um papel muito importante no mundo

A seguir vou compartilhar com você algumas técnicas para superar as armadilhas que impedem o fechamento das vendas. Saiba como ganhar esta vantagem critica, para prospectar melhor, ser mais profissional e fechar muito mais vendas! Esta lista é minha lista pessoal e ela representa apenas uma fração das técnicas, métodos e abordagens.

1. O vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto.
Nós falamos sobre a regra da 80/20 e ela deve ser aplicada até aqui. Você deve escutar 80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitos vendedores. Fazendo muitas perguntas, você vai escutar as respostas mais. Aprenda a tomar anotações e pedir mais informação  sobre as necessidades dos seus clientes. Escute seu cliente numa forma ativa.

DICA: Seja realmente e sinceramente interessado ou até fascinado com as palavras dos seus clientes

2. O vendedor começa com a sua apresentação cedo demais.
Comentário e Solução : Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que você entendeu completamente, 100% as necessidades , vontades, expectativas e sentimentos de seus clientes, e só então , faça a sua apresentação de venda

DICA: Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço . “Não derrame seu doce na entrada ” , e “não conte todas as boas novas na página um “

3. O vendedor presume as necessidades do seu cliente.
Comentário e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa ” , é provavelmente a coisa mais boba a se dizer ou mesmo para se pensar . Nenhum médico vai prescrever a cura antes de muita conversa e exame . Você também não deve fazer isso .

Quando , perceber a necessidade , lembre que a maior parte das pessoas compra as coisas que fazem elas ficar bonitas , mais inteligentes , e aparentar ter sucesso . Sem brincadeira . A Segunda razão mais comum para se comprar coisas é fazer a pessoa se sentir bem ou superar alguma dor real ou imaginária . Estes dois motivos , ficar bonito e se sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra .

DICA: Seja um “doutor de vendas” . Tenha certeza de que você examinou completamente como seu cliente quer parecer e quer se sentir com o uso de seu produto Então apóie –o em sua decisão .

4. O vendedor não descobre qual seria o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio.

Comentário e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do orçamento limite do cliente que tem a frente.  Não fazer isto desperdiça o tempo de todo mundo. Uma vez que todos somos ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os assuntos financeiros. Mas, se você está fazendo algumas perguntas claras, você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um bom relacionamento profissional , para que possa perguntar e obter um orçamento honesto.

DICA: Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele. Por exemplo você pode dize”: ** Sr. Jose, quanto é o máximo que o Sr. esta disposto a investir para melhorar o seu negocio?**.

5. O vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão.

Comentário e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas para pessoas que não podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser uma comissão , pode ser um cônjuge , pode ser o dono , ou o presidente, melhor descobrir . Esteja pronto para remarcar as reuniões de vendas , se for preciso .

DICA: Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomar as decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar pelos cães de guarda da empresa.

6. O vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas.

Comentário e Solução: Fazer amizades é ótimo , mas isto não necessariamente vende . Então qual é a resposta ? Descubra UMA coisa , em comum . Isto já é bom relacionamento o suficiente. Note o troféu de futebol, se você joga futebol , o emblema da faculdade , se você tiver ligação com aquela universidade , fale sobre ela por DOIS minutos , então vá para as necessidades de seus clientes , orçamento e poder de compra . Não é um encontro social .

DICA: Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades .

7. Os vendedores respondem a algumas as objeções que ainda não foram feitas por seus clientes.”
Comentário e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida :” Oh ! você está provavelmente pensando em porque nossos preços são tão altos . Bem, na verdade eles não são assim tão altos , eles são … ” Percebeu ? Não faça isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente provavelmente levantará uma objeção , não responda ainda . Isto provavelmente não é a verdadeira objeção . Pergunte porque eles fizeram a objeção .

DICA: Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por exemplo, a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que causou uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno). Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não deve admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você , seus produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem .

8. O vendedor não entende a personalidade e a característica singular do seu cliente.
Comentário e Solução: Cada um de nós é único e especial . Todos nós queremos pensar que nós podemos barganhar , que nós recebemos tratamento especial . Nós todos operamos em níveis diferentes de imaturidade, sim , imaturidade o dia todo . Saber disto é uma vantagem para você , um avanço .

Muitos de nós , não todos , apenas de 30 a 40 por cento de nós , somos crianças de 2 anos de idade ! Nós estamos quase sempre agindo como egoístas egocêntricos , reclamando que o mundo não se dedica a nos fazer felizes . Queremos ser o número 1 .

Nossos melhores conselhos sobre isto para você , como um doutor de vendas :

1. Faça seus clientes , tão felizes e confortáveis quanto você puder ;
2. Pergunte e escute com mais atenção ;
3. Diga muito ” Isto é interessante “, “Conte me mais “, “Como você se sentiu?” e “Você está certo ”
4. Quando nós perguntarmos de você , deixe que saibamos que você e sua firma são totalmente o “Número 1″ e ,
5. Esteja preparado . Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo especial um desconto único ou um brinde

DICA : Todo mundo é “Número 1″ . Deixe que nós saibamos, que você entende que somos Número 1 .

9. O vendedor tenta manipular ou controlar a venda.
Comentário e Solução: Nós todos gostamos de comprar e comprar coisas , alguns de nós até gostam de vender , mas todos nós detestamos que nos vendam coisas . Todos nós dizemos : “Não obrigado , Eu estou só olhando !” quando o vendedor diz :” Posso ajudar?” Porque ? Porque nós não queremos ser controlados . Nosso conselho é : Pare de vender.

Comece a escutar o que os seus clientes querem no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descubra o que eles realmente precisam . Seu produto se enquadra ou atende a esta necessidade? Se não prepare se para sair. Você nunca será convidado a fazer isso . Deixe as necessidades e prioridades comandarem o encontro .

Em se tratando de encontrar seu produto e as vontades , necessidades e orçamento de seu cliente , quando você admite algo negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vai respeitar você e confiar em você ainda mais; e você parecerá ótimo . É a lei da honestidade .

DICA: Todo mundo sabe quando está sendo controlado ou manipulado e nós resistimos a isso . Não faça isso . Ativamente convidando seu cliente a “estar no controle ” , você está realmente no controle maior ; porque é você que está dando a ele o controle !

10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas em geral.
Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar ” É uma questão de sorte . O vendedor aparece , conversa um pouco , pergunta alguma coisas importantes para que seja feita a venda e ou as faz numa apresentação de vendas .

O tempo é muito valioso para todos nós. Você não precisa decorar páginas de apresentação de vendas . Siga um modelo de sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós ensinamos uma simples seqüência de letras NOAAPB que irá manter você na trilha para vendas muitas maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos com letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e mais eficiente para vendas profissionais .

Siga estes 6 passos , :

1. N – Necessidades – Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente ;
2. O – Orçamento . Descubra qual é o orçamento limite de seu cliente , depois que você se certificou que entendeu a necessidade dele completamente ;
3. A – Autoridade. Veja quem tem autoridade para comprar ,
4. A – Apresentação. Faça a sua apresentação de venda ;
5. P – Papeladas – Arrume os papéis, e formulários; e ,
6. B – Brinde ou Recompensa . (Os vendedores são ensinados a sempre colocar algo extra com cada venda . Isto faz com que seus clientes se sintam especiais)

E finalmente …

Como vendedores, membros da maior, mais difícil, mais bem paga, e possivelmente a mais antiga das profissões, nós gostaríamos de lembrar ocasionalmente as palavras de George Bernard Shaw . Ele devia estar pensando em vendedores quando escreveu :

” Esta é a verdadeira alegria da vida, sendo usada para um propósito reconhecido por você como um poderoso propósito ; ser uma força da Natureza ao invés de um ser pequeno e febril com doenças e sofrimentos, reclamando que o mundo não se dedica a fazer você feliz.

Sou de opinião que minha vida pertence a toda a comunidade e enquanto eu viver é meu privilégio fazer por ela tudo o que eu posso. Eu quero ter sido completamente usado quando eu morrer, porque quanto mais duro o trabalho, mais eu irei viver .

Eu me regozijo na vida por ela mesma . A vida não é uma “pequena vela ” para mim . Ela é um tipo esplendido de tocha que eu seguro no momento , e eu quero fazer com que ela queime o mais brilhantemente possível antes que eu a entregue para as futuras gerações .

– George Bernard Shaw, ” Man and Superman “(epístola dedicatória ).