Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas e, com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase da venda.

E comum que um cliente pergunte o preço logo no início do diálogo: “Antes de qualquer coisa, diga-me qual é o seu preço.” Antes de se precipitar, faça duas perguntas para si mesmo: “Será que eu sei quais são as necessidades do cliente?” e “Será que o cliente sabe o valor agregado que eu apresentei para ele?”Se a resposta para ambas as questões for “não”, responda com a seguinte alegação: “Para que nós possamos discutir o preço, preciso fazer algumas perguntas e saber detalhes e configurações do sistema…” É arriscado revelar o preço, mesma que em termos gerais. Mas, se o cliente insistir em falar de va lotes no início do processo, tente negociar a tabela de preço em troca de mais informações sobre o negócio.

Mantenha uma atitude de conselheiro e explique mais uma vez por que você precisa obter mais informações. Enquanto ele não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você nó conseguirá mostrar valor agregado. Use estratégias de nego ciação para manter seu preço e as condições de pagamento Discuta sempre o preço em função do contexto e do valo agregado de seu produto.

Se o cliente fizer exigências, descubra o que há por trás dá demanda para chegar à necessidade. Por quê? Porque em gera existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas existem diversas maneiras de atender a uma necessidade. Mesmo cor um negociador combativo, não entre em conflito. Você na precisa ser agressivo para ter o controle da situação.

Quando negociar, empregue as seguintes estratégias:

Descubra a necessidade por trás da demanda: Existe ape nas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas há diversa maneiras de atender a uma necessidade.

Negocie, não faça concessões: Quando precisar fazer um concessão, negocie. Não esqueça as concessões feitas, e faç uma de cada vez.

Use o poder do silêncio Depois que você determinar o pre ço, faça uma pausa. O primeiro a falar, normalmente, é o pri melro a fazer concessões. Esse é um momento em que o feedback não funciona. Na verdade, uma verificação após a apresentação do preço e das condições de pagamento enfraquece sua posição. Isso exige determinação, mas vale a pena.

“Saber a hora de negociar ajuda a saber o que negociar.”