Preparando-se para Vender

Os melhores vendedores encaram o processo de preparação de uma maneira dinâmica. Na verdade, eles estão sempre se preparando – antes e depois de cada encontro com os clientes.

E você, como é sua estratégia de venda? Você pensa no que o cliente necessita? Como posiciona o produto para facilitar o fechamento da venda? Você deixa as idéias fluírem para aumentar sua criatividade e sua iniciativa? Planejar o passo a passo de uma venda, sem dúvida, dá mais agilidade e aumenta o impacto da abordagem.

Conheça os três passas da preparação ideal:

Comece com um planejamento estratégico: Reflita sobre seus objetivos de longo prazo e estabeleça metas imediatas para a conversa que terá com o cliente. Assegure-se de que seu objetivo é mensurável e que você pode atingi-lo. Defina um prazo para não ficar desmotivado, avalie o resultado do contato e o ritmo de sua argumentação, e acelere rumo ao fechamento da venda. Não esqueça de abrir espaço para o cliente falar.

Próximo passo: a análise do cliente: Pense nos objetivos do cliente, sua situação, necessidades e critérios de decisão.

Finalmente, concentre-se na preparação técnica do produto: Mostre como sua linha de produtos atende às necessidades do cliente. Planeje as perguntas que fará, antecipe as dificuldades e personalize o material.

A maioria dos vendedores inverte a ordem, iniciando pelo lado técnico do produto. A vantagem de começar com a parte estratégica é a economia de tempo e a concentração de esforços no cliente. Estimule sua equipe a desenvolver novas idéias.

Manter-se atualizado sobre os dados do setor e da empresa em questão é fundamental. Revise toda a informação disponível e prepare o material, segundo as necessidades específicas do cliente, e personalize qualquer coisa que você pretenda lhe entregar. Verifique seu planejamento antes de cada conversa de vendas e peça feedback. Faça os ajustes necessários e siga em frente.

Veja algumas dicas para você se programar com mais eficiência:

Prepare-se para visitar o cliente: Estabeleça um objetivo mensurável e um prazo para cada conversa. Isto mantém a motivação e acelera o fechamento.

Customize todo o material: Mostre ao cliente que as necessidades dele são o centro das suas atenções.

Visualize a visita: Planeje o fluxo de sua conversa e determine os momentos em que o cliente poderá falar.

“Para se preparar, você deve estabelecer prioridades. Comece definindo seu objetivo.”