Vendas Diretas - Seja um campeão em Vendas Diretas

Os vendedores realmente bem-sucedidos costumam dizer que sua conversa com os clientes parece mais um brainstorm do que uma venda.

Para que seu diálogo se torne igualmente fluido e produtivo, você precisa ser um mestre em seis habilidades:

Postura: comunicar-se com energia, convicção e interesse.

Relacionamento: estabelecer uma relação de confiança, demonstrando que você está prestando atenção no que o outro tem a dizer e expressando empatia no contato com o cliente.

Questionamento: criar um questionamento estratégico lógico e usar técnicas exploratórias para descobrir as necessidades não reveladas pelo cliente.

Compreensão: entender o que o cliente está comunicando por meio de palavras, tom de voz e linguagem corporal.

Posicionamento: demonstrar o valor e a aplicabilidade de seu produto de acordo com as necessidades específicas do cliente.

Verificação: solicitar feedback do que você apresentou; é a única maneira de saber se o cliente entendeu e aprovou sua argumenta,cão de vendas.

Essas habilidades são as ferramentas fundamentais para que o processo de vendas tenha sucesso. Quanto mais eficazes elas forem, mais eficiente será o vendedor. Se você não entender a linguagem corporal do cliente, dificilmente saberá se está agradando ou não. O mesmo acontece se ele não for um bom ouvinte, ou se voce não conseguir compreender as necessidades dele. Nesse caso, é quase impossível relacionar os beneffcios dos produtos que estão sendo oferecidos.

O diálogo de vendas eficaz exige conhecimento do produto e competência técnica, mas igualmente importantes são o conhecimento do cliente e suas habilidades. Na abordagem ideal, o vendedor se transforma em uma fonte de soluções, na medida em que entende perfeitamente os problemas específicos do cliente e, dessa forma, está apto á oferecer o produto mais adequado – ou mesmo uma venda cruzada que atenda a um espectro mais amplo das necessidades do cliente.

Veja como aperfeiçoar suas habilidades de venda:

Avalie as seis habilidades principais: Faça um ranking em termos de importância, identifique seus pontos fortes e as áreas em que precisa se aprimorar. Trabalhe uma habilidade de cada vez até conseguir melhorar sua performance.

Faça uma autocrítica: Após cada visita de vendas, avalie seu desempenho em cada uma das seis habilidades, assim como o conteúdo do encontro.

Peça feedback: Solicite feedback aos clientes e colegas.

“Ninguém nasce vendedor – fica-se vendedor. Para a maioria das pessoas, a habilidade de vendas não surge naturalmente.”