Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em [...]]]>

Os vendedores mais eficazes cultivam o bom relacionamento tanto com os clientes quanto com os colegas da empresa. Especialmente nas vendas mais complexas, é fundamental ter acesso aos verdadeiros tomadores de decisão e às pessoas que influenciam o processo de compra.

Também é importante estar apto para trabalhar-em parceria com especialistas de suporte? Gerentes de produto, analistas e colegas de mesmo nível e pessoal de suporte.

Cultive relações positivas com a equipe de apoio antes de precisar
dos serviços deles.
Divida os créditos das conquistas e seja solícito em ajudá-los.

Identifique quem toma a decisão e quem influencia o cliente – enfim, quem tem o poder. Para analisar o processo de decisão do cliente, observe seus padrões de comunicação e obtenha informações em todos os andares e níveis hierárquicos da empresa dele. Descubra quem cuida do dinheiro e procure identificar quem apóia sua negociação e quem é sua possível nêmesis, ou seja, quem pode votar contra o fechamento dá negócio. Estabeleça, se possível, relacionamentos também corr parceiros do cliente, como advogados, auditores e banqueiros.

Termine uma visita sabendo qual será o próximo passo: Para manter a dinamica do processo, não conclua uma reunião de vendas sem definir qual será o próximo passo. Cultive o hábito de perguntar “O que fazemos agora?” ao final de cada reunião.

“Cultive o hábito de fechar a venda aos poucos gradualmente, até a hora da assinatura.”

Um telefonema estratégico de seu superior para algum alto executivo da empresa do cliente pode ser decisivo na hora de fechar o negócio. Um vendedor eficaz sabe o momento de usar os gerentes seniores para ajudá-lo a conquistar uma grande carteira de clientes. Sem contar a possibilidade de o gerente ter alguma informação de bastidores sobre um novo sistema que o cliente está comprando e sobre os fornecedores envolvidos na concorrência.

Se o vendedor sabe que o tesoureiro da empresa tem um bom relacionamento com o diretor financeiro do cliente, é natural que ele peça ajuda. Um simples telefonema para o colega pode reforçar o seu argumento de vendas, ajudando a fechar o negócio.

Aqui estão algumas idéias para ajudá-lo a alavancar todos os recursos de que você precisa para se tornar um VENDEDOR INTELIGENTE:

Mapeie o processo de tomada de decisão do cliente: Pergunte, observe e analise o processo de decisão do cliente. Mantenha acesso livre a quem toma as decisões. Saiba quem influencia o cliente.

Recrute o apoio dos colegas: Ganhe credibilidade interna. Sempre que tiver sucesso em algum negócio, divida o mérito com os colegas.

Escolha um ‘conselheiro” na empresa do cliente: Identifique e cultive o relacionamento com uma pessoa que seja próxima ao cliente e possa funcionar como uma inestimável fonte de informação. Ela o ajudará a direcionar o processo de vendas, dando dicas e providenciando informações de bastidores, sempre que for necessário. Se você não tiver um conselheiro para cada um de seus principais negócios, não perca tempo – comece a desenvolver esse tipo de relacionamento.

“Todo mundo conhece alguém. Os bons vendedores reconhecem o valor de uma boa agenda de telefones.”

Embora seja importante recapitular com exatidão as necessidades de cliente, resumos não suprem o que você pode conseguir com verificação. Muitos vendedores [...]]]> O processo de perguntar antes de passar para a próxima etapa – uma espécie de verificação do que o cliente achou de sua apresentação – é outra habilidade fundamental.

Embora seja importante recapitular com exatidão as necessidades de cliente, resumos não suprem o que você pode conseguir com verificação. Muitos vendedores relembram (contam), más poucos verificam (perguntam).

Receber feedback é o único recurso que o vendedor tem para realmente saber até que ponto está atendendo às necessidades do cliente. É um meio de você estimar o seu progresso, obter as informações necessárias para ajustar o que for preciso. Também evita que você faça suposições sobre como cliente entendeu e recebeu tudo o que você falou – o silêncio não significa, necessariamente, aprovação.

A verificação regular mantém o cliente envolvido, ativo e te-lo interessado. Por exemplo, durante a conversa você pode perguntar: “A primeira vista, o que lhe parece melhor: X ou Y?“, o “Que sistema vocês usam?“.

Mais importante ainda, a verificação de feedback permiti fazer uma “sintonia fina” de sua mensagem e ganhar autoconfiança para o fechamento da venda – sim, porque ao identificar obstáculos e oportunidades, você consegue imaginar como o cliente provavelmente responderá. Se perceber que ele ainda tem dúvidas, pode retornar ao assunto, fazer novas perguntas e ajustes e/ou refazer seu objetivo. Cada vez que você repassar um ponto importante de sua mensagem, responder a uma pergunta ou argumentar a partir de uma objeção, solicite feedback.

Curiosamente, a verificação é a habilidade a que os vendedores, inicialmente, mais resistem. Eles a encaram como algo arriscado – primeiro, porque o feedback pode ser negativo; segundo, porque pode suscitar objeções, reclamações, pedidos e demandas. Mas, com a prática, eles acabam admitindo que a verificação é indispensável. Uma verdadeira arma secreta que permite economizar tempo, direcionar a conversa e adaptar o discurso.

Não confunda o ato de verificar com as táticas de manipulação ou de pressão. Não se trata de uma coisa nem outra. Suas perguntas são abertas -”O que?”, “Como?” ou “Até que ponto?“. Se fossem questões fechadas – “Você quer economizar dinheiro?“, ou “Voce não concorda que isso irá ajudá-lo?“-, forçariam o cliente a responder com um “sim” e isso poderia fazê-lo se sentir induzido a comprar.

A verificação busca informações e feedback, ao contrário do resumo, que fornece informações. O importante não é o que voce pensa, e sim o que o cliente pensa. Veja a diferença de abordagem: “Como você acha que X funcionará em sua estrutura para atingir o objetivo de…?” e “Eu acho que X funcionará melhor em sua estrutura porque está de acordo com sua estratégia de…“.

Conheça algumas estratégias básicas para a verificação de feedback:

Obtenha feedback antes de seguir em frente: Peça feecback toda vez que apresentar uma informação importante.
Use perguntas de verificação durante toda a negociação Peça feedback do cliente desde a primeira conversa até fechamento da venda
Avalie seu objetivo de forma realista: A verificação contínua permite descobrir até que ponto seus objetivos de vendas são realistas. Também fornece uma base para perguntar com você está se saindo e adaptar seu objetivo.

Ao usar as técnicas corretas, o vendedor tem tudo para estabelecer uma relação amigável. A tendência de responder está profundamente arraigada em grande parte do pessoal de vendas. Quando o cliente reclama e quer saber: “Por que isto levou dois meses? É muito tempo”, provavelmente ficará satisfeito se ouvir: “Porque a distribuição é personalizada.”

Mas você pode se transformar em um super-vendedor mudando apenas o seu discurso: “Dois meses realmente é muito tempo. Você pode relatar que problemas o atraso trouxe para o seu negócio?”

As pessoas das quais normalmente não gostamos – vendedores inoportunos, indesejáveis ou representantes de organizações impopulares podem aumentar em muito sua chance com [...]]]> A regra possui força surpreendente, muitas vezes produzindo resposta positiva a um pedido que, a não ser pela existência de uma sensação de dívida, certamente teria sido recusado.

As pessoas das quais normalmente não gostamos – vendedores inoportunos, indesejáveis ou representantes de organizações impopulares podem aumentar em muito sua chance com que façamos o que elas desejam simplesmente nos prestando um pequeno favor antes de fazer seus pedidos.

Amostra Grátis

A amostra grátis é uma técnica de marketing muito eficaz, porque se trata também de um presente e, como tal, pode ativar a regra da reciprocidade. Quando você oferece um presente ao potencial cliente, você não espera outro de volta, mas espera fechar uma venda.

O melhor presente não é o mais caro, mas aquele que possa realmente interessar.

Muitas vezes você poderá presentear seu cliente sem por a mão no bolso. O importante é que o presente deve ser claramente grátis, do contrário não será recíproco.

Não é necessário que tenhamos pedido o que recebemos para nos sentirmos obrigados a retribuir. A obrigação de receber reduz nossa capacidade de escolha em relação à com quem queremos nos endividar e coloca o poder nas mãos dos outros.

Por que os pequenos favores iniciais muitas vezes estimulam uma retribuição de favores maiores?

Para nos livrarmos do fardo psicológico da dívida, porque a maioria de nós acha muito desagradável ficar devendo um favor. Uma pessoa que viola a regra da reciprocidade ao aceitar bons atos dos outros sem tentar retribuí-los é antipatizada pelo grupo social.

Recusa e Concessão

A reciprocidade também pode ser ativada através de concessões.

Suponhamos que você queira que eu concorde com certo pedido. Uma maneira de aumentar suas chances seria fazer antes um pedido maior, mas coerente, um pedido que eu provavelmente irei negar. Então, depois da recusa, você faz o pedido menor no qual você realmente estava interessado.

Exemplo:

De um ex-vendedor de aparelhos eletrodomésticos: “O cliente tinha a oportunidade de contratar de um a três anos de garantia estendida. A maioria dos vendedores tentava apenas vender uma apólice de um ano. Essa também era minha intenção, porém, quando fazia minha apresentação de venda, eu mostrava as vantagens do plano mais longo e caro e percebia que a maioria das pessoas não estavam dispostas a gastar tanto dinheiro. Mas isso me dava uma excelente oportunidade mais tarde, depois da minha tentativa sincera de vender o plano de três anos ter sido rejeitada, de retroceder para um contrato de um ano e com um preço relativamente pequeno. Essa técnica provou ser altamente eficaz, pois eu vendia contratos de manutenção para uma média de 70% de meus clientes, que pareciam muito satisfeitos com a compra, enquanto outros vendedores do meu departamento ficavam na faixa dos 35%.

Obtendo Indicações

Nas organizações que possuem o processo da venda de porta em porta, essa técnica pode ser adaptada com uma versão menos complexa e mais oportunista, obtendo indicações de outras pessoas amigas, parentes ou vizinhos que possam ser visitados.

O percentual de vendas de porta em porta bem sucedidas aumenta de forma impressionante quando o vendedor pode mencionar o nome de uma pessoa conhecida que “recomendou” sua visita.

Você primeiro deve tentar atingir o objetivo primário da venda, mas se ele não for atendido, como concessão a sua solicitação de compra, poderá dizer: “Bem, se o senhor acha que este (produto/serviço) não é de seu interesse no momento, você pode me ajudar fornecendo o nome de outras pessoas que talvez queiram aproveitar a excelente oferta de nossa empresa”.

A chave do sucesso desse método é que cada novo cliente em potencial é visitado por um vendedor munido do nome de um amigo que “sugeriu a visita”. Mandar o vendedor embora nessas circunstâncias é quase como rejeitar o próprio amigo.

A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como [...]]]> O posicionamento, uma das seis habilidades fundamentais, permite que você relacione suas capacidades de acordo com as necessidades dos clientes.

A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso.

O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar.

O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:

Torne-se parte da equipe e recapitule as necessidades do cliente (“Nós temos discutido seu objetivo para…”).

Mostre graficamente, e de forma concisa, as características personalizadas e os benefícios que você recomenda
forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.” (“Baseado em nossa discussão anterior sobre…, nós podemos… para que você possa…”).

Finalmente, faça uma pergunta de verificação e peça feedback (“O que você achou disso tudo?”).

Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo.

Veja alguns exemplos:

Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”).

Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”).

O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:

Saiba o que você quer comunicar: Pratique e descubra; melhor maneira de demonstrar suas capacidades. Certifique se de que o conteúdo da mensagem está centrado no cliente, conciso e de fácil entendimento.

Atualize a mensagem constantemente: Registre as mudanças que ocorrem na sua empresa e a situa,cão do cliente, as percepções e as necessidades dele.

Posicione-se com eficiência: Resuma objetivamente para 0 cliente os benefícios de direcionar a mensagem e integre ao corpo da mensagem as necessidades específicas que você percebeu ao longo da conversa.

“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.”