A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso.

O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar.

O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:

Torne-se parte da equipe e recapitule as necessidades do cliente (”Nós temos discutido seu objetivo para…”).

Mostre graficamente, e de forma concisa, as características personalizadas e os benefícios que você recomenda
forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.” (”Baseado em nossa discussão anterior sobre…, nós podemos… para que você possa…”).

Finalmente, faça uma pergunta de verificação e peça feedback (”O que você achou disso tudo?”).

Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo.

Veja alguns exemplos:

Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”).

Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”).

O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:

Saiba o que você quer comunicar: Pratique e descubra; melhor maneira de demonstrar suas capacidades. Certifique se de que o conteúdo da mensagem está centrado no cliente, conciso e de fácil entendimento.

Atualize a mensagem constantemente: Registre as mudanças que ocorrem na sua empresa e a situa,cão do cliente, as percepções e as necessidades dele.

Posicione-se com eficiência: Resuma objetivamente para 0 cliente os benefícios de direcionar a mensagem e integre ao corpo da mensagem as necessidades específicas que você percebeu ao longo da conversa.

“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.”

Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas e, com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase da venda.

E comum que um cliente pergunte o preço logo no início do diálogo: “Antes de qualquer coisa, diga-me qual é o seu preço.” Antes de se precipitar, faça duas perguntas para si mesmo: “Será que eu sei quais são as necessidades do cliente?” e “Será que o cliente sabe o valor agregado que eu apresentei para ele?”Se a resposta para ambas as questões for “não”, responda com a seguinte alegação: “Para que nós possamos discutir o preço, preciso fazer algumas perguntas e saber detalhes e configurações do sistema…” É arriscado revelar o preço, mesma que em termos gerais. Mas, se o cliente insistir em falar de va lotes no início do processo, tente negociar a tabela de preço em troca de mais informações sobre o negócio.

Mantenha uma atitude de conselheiro e explique mais uma vez por que você precisa obter mais informações. Enquanto ele não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você nó conseguirá mostrar valor agregado. Use estratégias de nego ciação para manter seu preço e as condições de pagamento Discuta sempre o preço em função do contexto e do valo agregado de seu produto.

Se o cliente fizer exigências, descubra o que há por trás dá demanda para chegar à necessidade. Por quê? Porque em gera existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas existem diversas maneiras de atender a uma necessidade. Mesmo cor um negociador combativo, não entre em conflito. Você na precisa ser agressivo para ter o controle da situação.

Quando negociar, empregue as seguintes estratégias:

Descubra a necessidade por trás da demanda: Existe ape nas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas há diversa maneiras de atender a uma necessidade.

Negocie, não faça concessões: Quando precisar fazer um concessão, negocie. Não esqueça as concessões feitas, e faç uma de cada vez.

Use o poder do silêncio Depois que você determinar o pre ço, faça uma pausa. O primeiro a falar, normalmente, é o pri melro a fazer concessões. Esse é um momento em que o feedback não funciona. Na verdade, uma verificação após a apresentação do preço e das condições de pagamento enfraquece sua posição. Isso exige determinação, mas vale a pena.

“Saber a hora de negociar ajuda a saber o que negociar.”

Mas a escuta eficaz vai além. Não se trata apenas de manter um diálogo ativo com o cliente, mas também com um alto nível de interesse. Os vendedores eficazes prestam atenção em tudo e observam especialmente o tom de voz, o ritmo e a ênfase da conversa. Nesses casos, manter o contato visual e os ouvidos abertos para questões e dúvidas do cliente é fundamental, assim como confrontar as mensagens enviadas pela linguagem corporal com o que está sendo dito. Suas perguntas demonstram sua capacidade de “ler” as expressões e o gestual.

Outra forma de mostrar interesse no que a outra pessoa tem a dizer é anotar todos os pontos importantes da conversa. Pode parecer antiquado, mas um bloquinho de notas bem recheado pode gerar soluções customizadas, além de funcionar como uma arma valiosa na hora de criar propostas vencedoras.

Saber escutar é uma das seis habilidades fundamentais para um diálogo efetivo. De falo, quando perguntamos aos vendedores quais são suas habilidades e seus métodos de venda, a maioria relaciona a capacidade de escutar como seu diferencial mais importante.

As palavras ambíguas podem ser a chave para entender as necessidades do cliente e os critérios que ele usa para tomar decisões. Explore cada palavra ou idéia, de forma a evitar dúvidas. É a única maneira de obter informações relevantes e, com isso, personalizar seus argumentos.

Por exemplo, se um cliente diz: “Francamente, fiquei impressionado com seu concorrente’, você pode conseguir dados valiosos dizendo: “Sei que você conversou com X. Diga-me, o que o impressionou especificamente?” Se o cliente alegar que sua solução é “cara demais para ele”, faça a seguinte pergunta: “Caro? Como assim?” Se ele comentar que tem “algumas restrições sobre X”, questione: “Eu sei que você quer tomar uma decisão segura. O que está fazendo você hesitar?” Se a resposta for “Você não é consistente!’, mostre-se interessado em entender por que ele acha isso.

Impressionado, caro, restrição e inconsistente são palavras a serem esclarecidas.

Veja outras estratégias para trocar a eficiência pela eficácia:

Preste atenção no conteúdo: Treine seus ouvidos para escutar o que é importante; esclareça e explore as palavras ambíguas.

Repare na ênfase e nas emoções: Observe se o cliente varia o tom de voz ou carrega na emoção quando usa palavras com forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.’

CLIENTE VISUAL: geralmente são pessoas que andam muito bem vestidas, dificilmente estão suadas e se preocupam muito com a imagem, não que sejam vaidosas, trata-se de um estilo próprio mesmo. elas correspondem + ou – 25% do mercado. geralmente quando observa uma loja ou conversa com vc o olhar se projeta para cima inclinando para a direita.

PALAVRA CHAVE AO TELEFONE POR EXEMPLO : estou indo aí para vc VER o produto  -  COVERSANDO PESSOALMENTE: é sempre bom fazer desenhos com as maos, mas nao exageradamente o tempo todo , usar palavras como OLHE, VEJA, OBSERVE e etc…

Pessoas mais visuais frequentemente ficam de pé ou sentadas com sua cabeça e/ou corpo eretos. Frequentemente sentam-se inclinados para frente e tendem a falar rápido e alto. Costumam olhar para cima e respirar com a parte superior dos pulmões. Em geral são organizadas, limpas e bem vestidas. Valorizam as aparências. Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldades de lembrar instruções verbais. Pessoas mais visuais distraem-se menos com o barulho. Interessam-se em VER as ideias e propostas e como se MOSTRAM ou APARENTAM. Buscam profissões ou atividades onde habilidades visuais sejam importantes, tais como arquitetura, desenho ou artes gráficas. Com frequência são pessoas magras.

CLIENTE AUDITIVO: geralmente são pessoas que não se preocupam muito com a aparência, facilmente estão suadas ou desarrumadas. elas correspondem + ou – 15% do mercado, o olhar costuma se projetar para baixo e depois para a esquerda.

PALAVRA CHAVE: escute, me ouve e etc…

Pessoas mais auditivas com frequência têm voz bem cuidada e falam com clareza. Tendem a mover os olhos para os lados e respiram mais com a parte mediana dos pulmões. Conversam consigo mesmas e distraem-se facilmente com o barulho. Algumas movem seus lábios enquanto estão pensando ou falando consigo mesmas. Tipicamente podem repetir com facilidade o que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Pessoas mais auditivas memorizam por etapas, procedimentos e sequencialmente. Algumas têm facilidade de imitar sons ou vozes de outras pessoas. Gostarão de atividades onde os sons ou a fala sejam importantes, tais como a música, o canto ou a locução. Auditivas geralmente preferem ouvir as idéias e projetos. Entendem melhor quando os outros dizem como as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem.

CLIENTE CINESTÉSICO: é um equilíbrio entre os dois estilos, mais elas são + ligadas ao bom atendimento, gostam de serem tocadas como um leve abraço ou mãos nos ombros por exemplo, são emotivas e o fechamento da venda basicamente é a forma agradável de serem cativadas, correspondem a 60 % do mercado

PALAVRA CHAVE : segure, pegue , sinta e etc… se o produto for um objeto por exemplo entregue nas mãos delas com um sorriso estampado, e deixe que elas falem como se o produto já fossem delas.

Pessoas mais cinestésicas tendem a ser mais lentas, movendo-se e falando mais devagar. Respiram usando a parte inferior dos pulmões e mexendo o abdômen. Reagem bem a recompensas físicas e ao toque, e com frequência tocam o próprio corpo e as outras pessoas. Costumam ficar mais perto das pessoas que os visuais. Memorizam mais facilmente aquilo que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que envolvam sensações, movimento ou atividade física, como os esportes, ou contato físico com pessoas. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. Cinestésicas geralmente necessitam sentir-se bem a respeito de idéias e projetos para aprová-los.

Familiarizar-se com a atividade de consultoria. Conhecer e interagir com o portfólio da empresa. Entender o funcionamento dos modelos de venda por relacionamento. Confraternizar com colegas de trabalho. Eis alguns dos principais objetivos dos treinamentos desenvolvidos pela Natura para suas mais 790 mil consultoras espalhadas pelo país. Para atingi-las, a companhia põe foco na criatividade e realiza pesados investimentos na capacitação dessas profissionais, as grandes responsáveis pelo sucesso dos negócios da organização.

A inovação está presente em diversos aspectos dos programas, a começar pelas técnicas empregadas. “Construímos um inovador Modelo Pedágogico, baseado na andragogia, ciência que estuda como orientar adultos a aprenderem”, diz Carla Moreira, (Gerente de Treinamento Comercial). Outro destaque é a ambientação desses eventos – sempre temáticos – e o clima de bem-estar. “Nós nos esforçamos para que os participantes se sintam acolhidos com nosso suporte e respaldo.”

Os cursos são ministrados por gerentes de relacionamentos, que seguem o documento de pedagogia elaborado pela própria Natura. Cada um deles acrescenta seu toque, proveniente da experiência pessoal ou profissional. A eles cabe também transmitir as crenças, os valores da companhia e, sobretudo, o conceito de sustentabilidade que permeia toda a organização.

Dinâmicos, os encontros trazem atividades que visam estimular os cinco sentidos por meio de vídeos e apresentações (visão e audição) e experimentação de produtos (tato, olfato e paladar). Foi com base nisso que recentemente a empresa promoveu um de seus treinamentos mais bem-sucedidos, que despertou a memória olfativa de seus consultores. “De uma forma lúdica, eles aprenderam a identificar os diferentes grupos de perfumes da marca, o que os está ajudando muito na argumentação de vendas com seus clientes”, acrescenta Carla.

Fonte: ABEVD: http://www.abevd.org.br/abevd_news/3108/interno_05.html

As objeções são um sétimo caminho para você ganhar credibilidade e avançar no processo de vendas. Contudo, muitos profissionais não usam as objeções de forma estratégica. Ao contrário: eles tentam contra-argumentar com o cliente, que, em resposta, fica na defensiva e bloqueia o diálogo.

Assumir uma postura ofensiva também não funciona. Uma alternativa entre “lutar” e “correr” é usar corretamente a técnica de questionar e de mostrar considera,cão pelo cliente, de forma a entender qual é a objeção e obter as informações necessárias para contorná-la.

A forma como você lida com os problemas determina, em última instancia, se eles são uma força positiva ou negativa no processo de vendas e se atrapalham ou facilitam o fechamento da venda.

Os métodos tradicionais deixam o vendedor com a ingrata – e às vezes impossível – tarefa de mudar a mentalidade do cliente. Mas a melhor maneira de lidar com uma objeção e buscar mais informações. Um vendedor bem-sucedido sabe que o cliente tende a se tornar um aliado em potencial quando a relação envolve empatia e consideração – principalmente na hora de contornar objeções.

Uma atitude de consideração representa para o cliente um “Entendo o que você disse“. Já uma demonstração de empatia mostra que “Eu me preocupo com isso“. A consideração é muito importante quando surgem dificuldades. A empatia funciona melhor quando o cliente está ressentido ou quando há problemas pessoais ou emocionais a serem considerados. No fundo, ambas as atitudes demonstram que você se preocupa com os sentimentos dele.

Ao estabelecer uma relação cordial e de confiança, procurando aprender mais sobre o problema, você evita as armadilhas de desistir da venda ou assumir uma postura defensiva. Lembre-se de que a maioria dos clientes conhece melhor as próprias necessidades do que você.

Veja como transformar objeções em oportunidades:

Tenha consideração e empatia pelo cliente: Mude o foco da situação negativa dizendo, com todas as letras, que você entendeu perfeitamente a objeção – sem repetir as palavras do cliente. A consideração e a empatia abrem caminho para você fazer a pergunta certa para esclarecer o problema. Não apague os efeitos da consideração e da empatia usando a conjunção “mas”.

Pergunte para conhecer mais: Objeções são, em geral, amplas; e precisam ser esclarecidas.

Posicione sua resposta: Seja conciso, específico e adapte sua resposta às necessidades do cliente. Então, confira o feedback: faca uma pergunta para descobrir se você conseguiu superar as dificuldades.

“Para objeções genéricas, respostas genéricas”