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Diálogo de vendas: O que é isto ? Sem dúvida, é mais do que simplesmente uma conversa. Trata-se de uma troca de informações que começa e termina no cliente cujas necessidades estão sendo avaliadas.

Você já teve a oportunidade de analisar detalhadamente sua abordagem de VENDAS ? Os textos  apresentados neste blog são as ferramentas ideais para ajudá-lo a se conhecer melhor e a entender suas forças e fraquezas. Este processo lhe trará maior desenvoltura e conhecimento, Áticas mais eficazes, habilidades naturais mais afiadas e, conseqüentemente, melhores resultados de VENDAS – afinal, você conseguirá estabelecer diálogos dinâmicos com os clientes.

Você deve estar pensando: “Mas eu já faço isto.” É bem provável que faça, mas será que está conseguindo se manter atualizado diante das mudanças que ocorrem à sua volta – com os clientes, os concorrentes, os mercados e em sua própria empresa?

Confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise técnica não é mais suficiente no mundo de hoje. A internet é uma fonte de informação gratuita e conveniente – ela democratizou a informação. Acrescente-se a isso um ambiente de negócios hostil e super competitivo, no qual os produtos, antes o maior diferencial de qualquer vendedor, se tornaram muito parecidos.

Para continuar conquistando todos os bons negócios que surgirem, o VENDEDOR precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos produtos e como isso atende às necessidades dos clientes – agregar valor e oferecer novas perspectivas é mais do que fundamental no mundo de negócios atual.

Infelizmente, a maior parte dos PROFISSIONAIS DE VENDAS ainda usa técnicas do século passado. Ou seja, eles baseiam sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Muitos se apegam a esses scripts e, mesmo quando se interessam pelas necessidades dos clientes, não se aprofundam. Em geral, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” 0 cliente se interessaria por aquela solução.

O truque é usar as necessidades dos clientes como base da argumentação de vendas. Minha experiência em mais de duas décadas de trabalho, com dezenas de milhares de vendedores nas melhores empresas do mundo, mostra que, no máximo, 30% da força de vendas utiliza realmente a técnica da venda consultiva. E não mais do que um terço consegue assumir a postura de “conselheiro confiável” perante o cliente.

O problema básico da maioria dos vendedores é a ansiedade. Em vez de oferecer soluções para resolver um problema, eles se limitam a apresentar o produto. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.

As lições apresentadas neste blog lhe dirão como ser um vendedor de sucesso e farão com que você aperfeiçoe seus talentos naturais e aproveite suas habilidades inatas para criar diálogos produtivos que aumentarão o número de negócios fechados.

“Preste atenção à sua argumentação de vendas.
Veja se a relação entre o que você dá e o que você recebe está equilibrada.”