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A maioria dos vendedores faz perguntas, mas quais são a qualidade, a abrangência e o impacto delas? Perguntas de vendas são decisivas. Por isso, é preciso planejar o que você quer saber e, caso você não esteja seguro sobre o que deve questionar, peça ajuda aos gerentes, colegas ou especialistas.

Com muita habilidade, disciplina, conhecimento e autoconfianc,a, você vai evitar que o cliente se sinta em um interrogatório policial. A maneira como você apresenta as idéias é tão importante quanto o que você pergunta. A entonação e a ordem das questões influenciarão a maneira como ele participará do diálogo e também o que você conseguirá descobrir. Pense na estrutura, na sequência e nas Áticas que utilizará para deixá-lo à vontade para falar.

Compare estas duas questões e as respostas que elas suscitam: “Quem toma a decisão na empresa?” e “Agora que você reviu o processo, o que mais envolve o processo de decisão?”. A primeira pode levar o cliente a uma resposta curta, provavelmente errada. A segunda leva em consideração sua situação e, por isso, tem chance de ser mais reveladora.

Preceda o diálogo de uma conversa interessante. Motive o cliente a revelar informações de seu interesse, mostrando compreensão. Por exemplo: “Eu entendo que isso toma tempo. Mas como você está lidando com isso agora?” Se a situação é delicada ou emocional, comece criando empatia: “Mil desculpas por este contratempo. O que aconteceu…“

Outra opção é iniciar a conversa anunciando um benefício para o cliente: “Estou querendo atender melhor esta região, você sabe de que modo por aqui…?. Uma troca de informações também pode ser valiosa: “Nossos especialistas disseram que há uma redução de… Como isso afeta os seus planos?”

Veja outras formas de tornar as suas questões mais eficientes:

Estruture suas perguntas: Desenvolva o hábito de fazer perguntas abertas, do tipo que permite explicações, o que acaba levando a outra pessoa a falar. Já as perguntas fechadas podem ser respondidas com um simples’’sim”ou”não”.

Encontre o ritmo certo: Faça uma pergunta de cada vez. Quando confrontado com diversas perguntas ao mesmo tempo, o cliente tende a não responder a todas ou a dar respostas superficiais. Evite responder às perguntas que você mesmo formulou e não apresente questões do tipo “múltipla escolha”. Pergunte e aguarde a resposta em silêncio.

Faça perguntas mais profundas: Depois da resposta do cliente, explore o que o próprio cliente falou para fazer novas conexões e aprofundar as perguntas, levando o cliente a se abrir.

“Preste atenção não apenas no que você pergunta, mas em como pergunta.’