As pessoas das quais normalmente não gostamos – vendedores inoportunos, indesejáveis ou representantes de organizações impopulares podem aumentar em muito sua chance com [...]]]> A regra possui força surpreendente, muitas vezes produzindo resposta positiva a um pedido que, a não ser pela existência de uma sensação de dívida, certamente teria sido recusado.

As pessoas das quais normalmente não gostamos – vendedores inoportunos, indesejáveis ou representantes de organizações impopulares podem aumentar em muito sua chance com que façamos o que elas desejam simplesmente nos prestando um pequeno favor antes de fazer seus pedidos.

Amostra Grátis

A amostra grátis é uma técnica de marketing muito eficaz, porque se trata também de um presente e, como tal, pode ativar a regra da reciprocidade. Quando você oferece um presente ao potencial cliente, você não espera outro de volta, mas espera fechar uma venda.

O melhor presente não é o mais caro, mas aquele que possa realmente interessar.

Muitas vezes você poderá presentear seu cliente sem por a mão no bolso. O importante é que o presente deve ser claramente grátis, do contrário não será recíproco.

Não é necessário que tenhamos pedido o que recebemos para nos sentirmos obrigados a retribuir. A obrigação de receber reduz nossa capacidade de escolha em relação à com quem queremos nos endividar e coloca o poder nas mãos dos outros.

Por que os pequenos favores iniciais muitas vezes estimulam uma retribuição de favores maiores?

Para nos livrarmos do fardo psicológico da dívida, porque a maioria de nós acha muito desagradável ficar devendo um favor. Uma pessoa que viola a regra da reciprocidade ao aceitar bons atos dos outros sem tentar retribuí-los é antipatizada pelo grupo social.

Recusa e Concessão

A reciprocidade também pode ser ativada através de concessões.

Suponhamos que você queira que eu concorde com certo pedido. Uma maneira de aumentar suas chances seria fazer antes um pedido maior, mas coerente, um pedido que eu provavelmente irei negar. Então, depois da recusa, você faz o pedido menor no qual você realmente estava interessado.

Exemplo:

De um ex-vendedor de aparelhos eletrodomésticos: “O cliente tinha a oportunidade de contratar de um a três anos de garantia estendida. A maioria dos vendedores tentava apenas vender uma apólice de um ano. Essa também era minha intenção, porém, quando fazia minha apresentação de venda, eu mostrava as vantagens do plano mais longo e caro e percebia que a maioria das pessoas não estavam dispostas a gastar tanto dinheiro. Mas isso me dava uma excelente oportunidade mais tarde, depois da minha tentativa sincera de vender o plano de três anos ter sido rejeitada, de retroceder para um contrato de um ano e com um preço relativamente pequeno. Essa técnica provou ser altamente eficaz, pois eu vendia contratos de manutenção para uma média de 70% de meus clientes, que pareciam muito satisfeitos com a compra, enquanto outros vendedores do meu departamento ficavam na faixa dos 35%.

Obtendo Indicações

Nas organizações que possuem o processo da venda de porta em porta, essa técnica pode ser adaptada com uma versão menos complexa e mais oportunista, obtendo indicações de outras pessoas amigas, parentes ou vizinhos que possam ser visitados.

O percentual de vendas de porta em porta bem sucedidas aumenta de forma impressionante quando o vendedor pode mencionar o nome de uma pessoa conhecida que “recomendou” sua visita.

Você primeiro deve tentar atingir o objetivo primário da venda, mas se ele não for atendido, como concessão a sua solicitação de compra, poderá dizer: “Bem, se o senhor acha que este (produto/serviço) não é de seu interesse no momento, você pode me ajudar fornecendo o nome de outras pessoas que talvez queiram aproveitar a excelente oferta de nossa empresa”.

A chave do sucesso desse método é que cada novo cliente em potencial é visitado por um vendedor munido do nome de um amigo que “sugeriu a visita”. Mandar o vendedor embora nessas circunstâncias é quase como rejeitar o próprio amigo.

A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como [...]]]> O posicionamento, uma das seis habilidades fundamentais, permite que você relacione suas capacidades de acordo com as necessidades dos clientes.

A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso.

O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar.

O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:

Torne-se parte da equipe e recapitule as necessidades do cliente (“Nós temos discutido seu objetivo para…”).

Mostre graficamente, e de forma concisa, as características personalizadas e os benefícios que você recomenda
forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.” (“Baseado em nossa discussão anterior sobre…, nós podemos… para que você possa…”).

Finalmente, faça uma pergunta de verificação e peça feedback (“O que você achou disso tudo?”).

Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo.

Veja alguns exemplos:

Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”).

Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”).

O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:

Saiba o que você quer comunicar: Pratique e descubra; melhor maneira de demonstrar suas capacidades. Certifique se de que o conteúdo da mensagem está centrado no cliente, conciso e de fácil entendimento.

Atualize a mensagem constantemente: Registre as mudanças que ocorrem na sua empresa e a situa,cão do cliente, as percepções e as necessidades dele.

Posicione-se com eficiência: Resuma objetivamente para 0 cliente os benefícios de direcionar a mensagem e integre ao corpo da mensagem as necessidades específicas que você percebeu ao longo da conversa.

“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.”