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Muitos vendedores acreditam que para vender basta iniciar um diálogo. Embora seu objetivo seja entender as necessidades do cliente, muitos se antecipam e apresentam logo o produto, fiéis à tradicional técnica”características e benefícios”. Mesmo quando se propõem a fazer perguntas, o fazem de um modo nada inspirador. Ao disparar perguntas sem [...]  As importantes habilidades de questionamento, compreensão, posicionamento e verificação são chamadas de habilidades de conhecimento. Mas a capacidade de estabelecer um relacionamento de confiança, com entrosamento e empatia, é considerada uma habilidade de sentimento. A construção de um relacionamento amigável, de entendimento e compreensão mútua é frequentemente associada à abertura de [...] O modo como você inicia uma conversa com o cliente estabelece o tom. São quatro os desafios a serem atingidos: Estabelecer uma relação de confiança; Esclarecer os propósitos do encontro; Manter o foco no cliente e Direcionar o assunto para as necessidades dele. Não economize na construção dessa relação de confiança. [...] Os vendedores realmente bem-sucedidos costumam dizer que sua conversa com os clientes parece mais um brainstorm do que uma venda. Para que seu diálogo se torne igualmente fluido e produtivo, você precisa ser um mestre em seis habilidades: Postura: comunicar-se com energia, convicção e interesse. Relacionamento: estabelecer [...] Os melhores vendedores encaram o processo de preparação de uma maneira dinâmica. Na verdade, eles estão sempre se preparando – antes e depois de cada encontro com os clientes. E você, como é sua estratégia de venda? Você pensa no que o cliente necessita? Como posiciona o produto para facilitar o [...] |
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