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Quando você pergunta a um vendedor por que é importante visitar um cliente, as palavras “apresentar” e “contar” aparecem na maioria das respostas.
Ao convocar o especialista de produto para ajudá-lo a redigir um e-mail que convença um cliente em potencial a marcar uma visita, o vendedor certamente vai argumentar: “Gostaria de visitá-lo para apresentar nossa [...]

Mesmo quando os clientes falam francamente sobre as necessidades deles, seja porque estão mais receptivos ou porque você fez as perguntas certas, certifique-se de ter compreendido inteiramente o que foi discutido.
O questionamento lógico permite que você crie um diálogo que explore positivamente as carências do cliente. Sua estratégia lhe proporcionará a estrutura para desenvolver um [...]

Muitos vendedores acreditam que para vender basta iniciar um diálogo. Embora seu objetivo seja entender as necessidades do cliente, muitos se antecipam e apresentam logo o produto, fiéis à tradicional técnica”características e benefícios”. Mesmo quando se propõem a fazer perguntas, o fazem de um modo nada inspirador.
Ao disparar perguntas sem nenhum critério ou pesquisa prévia, [...]

As importantes habilidades de questionamento, compreensão, posicionamento e verificação são chamadas de habilidades de conhecimento. Mas a capacidade de estabelecer um relacionamento de confiança, com entrosamento e empatia, é considerada uma habilidade de sentimento.
A construção de um relacionamento amigável, de entendimento e compreensão mútua é frequentemente associada à abertura de uma visita de vendas. Mas [...]

O modo como você inicia uma conversa com o cliente estabelece o tom. São quatro os desafios a serem atingidos:

Estabelecer uma relação de confiança;
Esclarecer os propósitos do encontro;
Manter o foco no cliente e
Direcionar o assunto para as necessidades dele.

Não economize na construção dessa relação de confiança. Mesmo em rápidos contatos telefônicos, os melhores vendedores se [...]