Como parte da preparação, descubra o máximo que puder pesquisando na internet, em publicações especializadas, relatórios anuais, junto a outros colegas e também por meio de campanhas publicitárias. Uma fonte freqüentemente subestimada é o próprio cliente, que quase sempre se dispõe a responder espontaneamente a perguntas do tipo: “Com quem mais você conversou?“,”O que você achou deles?“,”O que achou de trabalhar com eles?”,”O que você mudaria?”, “Com quem você trabalhou?” e “Como você os compara a nós?

Independentemente do teor das respostas, não fique na defensiva nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente. Afinal, você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente. Em vez disso, faça perguntas específicas e ajude-o a fazer comparações.

Descubra o que a concorrência está oferecendo, o histórico desse relacionamento e investigue o que os clientes acham dela, comparando o nível de acesso que ela tem ao cliente e às outras pessoas de seu grupo executivo.

Esse tipo de investigação economiza tempo e dinheiro. Ao perguntar como sua proposta foi recebida, o vendedor soube que estava em segundo lugar. Como? Por causa do conjunto de softwares que o concorrente estava oferecendo. Com essa informação, ele se associou com uma empresa de software, refez a proposta e conseguiu fechar a venda.

Com uma informação desse tipo você pode se posicionar melhor e dar um suporte mais consistente ao produto que você vende. O feedback competitivo pode estimular a criação de novos produtos e de estratégias mais objetivas. Um conhecimento mais profundo da concorrência também permite que você desmonte as “minas” plantadas por ela.

Veja as dicas para você se destacar dos seus concorrentes:

Conheça a concorrência: Corra atrás de informações precisas sobre os seus concorrentes e utilize-as para se posicionar contra eles.

Veja o mercado com os olhos do cliente: Os clientes são uma grande fonte de informação sobre a concorrência.

Descubra como eles vêem os seus concorrentes e compare com a percepção que eles têm de você.

Destaque sutilmente as fraquezas da concorrência: Quando você tem uma vantagem competitiva ou conhece a fraqueza de um concorrente, faça com que seu cliente enxergue os pontos fracos dos seus adversários – só então coloque seu ponto de vista e os benefícios que você representa.

“Conheça as forças e fraquezas da concorrência e use-as a seu favor”.

Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas e, com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase da venda.

E comum que um cliente pergunte o preço logo no início do diálogo: “Antes de qualquer coisa, diga-me qual é o seu preço.” Antes de se precipitar, faça duas perguntas para si mesmo: “Será que eu sei quais são as necessidades do cliente?” e “Será que o cliente sabe o valor agregado que eu apresentei para ele?”Se a resposta para ambas as questões for “não”, responda com a seguinte alegação: “Para que nós possamos discutir o preço, preciso fazer algumas perguntas e saber detalhes e configurações do sistema…” É arriscado revelar o preço, mesma que em termos gerais. Mas, se o cliente insistir em falar de va lotes no início do processo, tente negociar a tabela de preço em troca de mais informações sobre o negócio.

Mantenha uma atitude de conselheiro e explique mais uma vez por que você precisa obter mais informações. Enquanto ele não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você nó conseguirá mostrar valor agregado. Use estratégias de negociação para manter seu preço e as condições de pagamento Discuta sempre o preço em função do contexto e do valo agregado de seu produto.

Se o cliente fizer exigências, descubra o que há por trás dá demanda para chegar à necessidade. Por quê? Porque em gera existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas existem diversas maneiras de atender a uma necessidade. Mesmo cor um negociador combativo, não entre em conflito. Você na precisa ser agressivo para ter o controle da situação.

Quando negociar, empregue as seguintes estratégias:

Descubra a necessidade por trás da demanda: Existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas há diversa maneiras de atender a uma necessidade.

Negocie, não faça concessões: Quando precisar fazer um concessão, negocie. Não esqueça as concessões feitas, e faç uma de cada vez.

Use o poder do silêncio Depois que você determinar o preço, faça uma pausa. O primeiro a falar, normalmente, é o primeiro a fazer concessões. Esse é um momento em que o feedback não funciona. Na verdade, uma verificação após a apresentação do preço e das condições de pagamento enfraquece sua posição. Isso exige determinação, mas vale a pena.

“Saber a hora de negociar ajuda a saber o que negociar.”