Vendas Diretas - Seja um campeão em Vendas Diretas

Os vendedores realmente bem-sucedidos costumam dizer que sua conversa com os clientes parece mais um brainstorm do que uma venda.

Para que seu diálogo se torne igualmente fluido e produtivo, você precisa ser um mestre em seis habilidades:

Postura: comunicar-se com energia, convicção e interesse.

Relacionamento: estabelecer uma relação de confiança, demonstrando que você está prestando atenção no que o outro tem a dizer e expressando empatia no contato com o cliente.

Questionamento: criar um questionamento estratégico lógico e usar técnicas exploratórias para descobrir as necessidades não reveladas pelo cliente.

Compreensão: entender o que o cliente está comunicando por meio de palavras, tom de voz e linguagem corporal.

Posicionamento: demonstrar o valor e a aplicabilidade de seu produto de acordo com as necessidades específicas do cliente.

Verificação: solicitar feedback do que você apresentou; é a única maneira de saber se o cliente entendeu e aprovou sua argumenta,cão de vendas.

Essas habilidades são as ferramentas fundamentais para que o processo de vendas tenha sucesso. Quanto mais eficazes elas forem, mais eficiente será o vendedor. Se você não entender a linguagem corporal do cliente, dificilmente saberá se está agradando ou não. O mesmo acontece se ele não for um bom ouvinte, ou se voce não conseguir compreender as necessidades dele. Nesse caso, é quase impossível relacionar os beneffcios dos produtos que estão sendo oferecidos.

O diálogo de vendas eficaz exige conhecimento do produto e competência técnica, mas igualmente importantes são o conhecimento do cliente e suas habilidades. Na abordagem ideal, o vendedor se transforma em uma fonte de soluções, na medida em que entende perfeitamente os problemas específicos do cliente e, dessa forma, está apto á oferecer o produto mais adequado – ou mesmo uma venda cruzada que atenda a um espectro mais amplo das necessidades do cliente.

Veja como aperfeiçoar suas habilidades de venda:

Avalie as seis habilidades principais: Faça um ranking em termos de importância, identifique seus pontos fortes e as áreas em que precisa se aprimorar. Trabalhe uma habilidade de cada vez até conseguir melhorar sua performance.

Faça uma autocrítica: Após cada visita de vendas, avalie seu desempenho em cada uma das seis habilidades, assim como o conteúdo do encontro.

Peça feedback: Solicite feedback aos clientes e colegas.

“Ninguém nasce vendedor – fica-se vendedor. Para a maioria das pessoas, a habilidade de vendas não surge naturalmente.”

Os melhores vendedores encaram o processo de preparação de uma maneira dinâmica. Na verdade, eles estão sempre se preparando – antes e depois de cada encontro com os clientes.

E você, como é sua estratégia de venda? Você pensa no que o cliente necessita? Como posiciona o produto para facilitar o fechamento da venda? Você deixa as idéias fluírem para aumentar sua criatividade e sua iniciativa? Planejar o passo a passo de uma venda, sem dúvida, dá mais agilidade e aumenta o impacto da abordagem.

Conheça os três passas da preparação ideal:

Comece com um planejamento estratégico: Reflita sobre seus objetivos de longo prazo e estabeleça metas imediatas para a conversa que terá com o cliente. Assegure-se de que seu objetivo é mensurável e que você pode atingi-lo. Defina um prazo para não ficar desmotivado, avalie o resultado do contato e o ritmo de sua argumentação, e acelere rumo ao fechamento da venda. Não esqueça de abrir espaço para o cliente falar.

Próximo passo: a análise do cliente: Pense nos objetivos do cliente, sua situação, necessidades e critérios de decisão.

Finalmente, concentre-se na preparação técnica do produto: Mostre como sua linha de produtos atende às necessidades do cliente. Planeje as perguntas que fará, antecipe as dificuldades e personalize o material.

A maioria dos vendedores inverte a ordem, iniciando pelo lado técnico do produto. A vantagem de começar com a parte estratégica é a economia de tempo e a concentração de esforços no cliente. Estimule sua equipe a desenvolver novas idéias.

Manter-se atualizado sobre os dados do setor e da empresa em questão é fundamental. Revise toda a informação disponível e prepare o material, segundo as necessidades específicas do cliente, e personalize qualquer coisa que você pretenda lhe entregar. Verifique seu planejamento antes de cada conversa de vendas e peça feedback. Faça os ajustes necessários e siga em frente.

Veja algumas dicas para você se programar com mais eficiência:

Prepare-se para visitar o cliente: Estabeleça um objetivo mensurável e um prazo para cada conversa. Isto mantém a motivação e acelera o fechamento.

Customize todo o material: Mostre ao cliente que as necessidades dele são o centro das suas atenções.

Visualize a visita: Planeje o fluxo de sua conversa e determine os momentos em que o cliente poderá falar.

“Para se preparar, você deve estabelecer prioridades. Comece definindo seu objetivo.”

Se você perguntar a 100 vendedores se sua abordagem de vendas é centrada no cliente ou no produto, qual será a resposta? Curiosamente, poucos escolhem a segunda opção. A maioria acha que conhece as necessidades dos clientes e que está apresentando soluções, não produtos – o que acaba sendo o maior obstáculo para que mudem de falo sua abordagem.

Existem muitos estilos de venda, mas há dois que se destacam: o genérico, basicamente um monólogo no qual o vendedor tenta “empurrar o produto”, e o consultivo, que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente. Estar 100% em um dos lados é impossível. A maioria das vendas se situa em algum lugar no meio.

Há vendedores carismáticos que usam seu charme e magnetismo como arma de convencimento. Outros são extremamente técnicos, ótimos em conteúdo e fracos na orientação para o cliente. Há ainda os”matadores”, que fazem qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.

A maioria dos profissionais combina os vários estilos de venda: eles querem ser bem vistos, ter credibilidade, bons resultados e, acima de tudo, atender às necessidades dos clientes. Esse conjunto de características resulta num tipo quase consultivo, ou seja, ele até consegue identificar as necessidades dos clientes, mas acaba rendendo menos do que poderia.

Há uma linha tênue separando a venda quase consultiva da venda consultiva, mas ela pode representar a diferença entre fechar o negócio ou perdê-lo para a concorrência – e também entre ser visto como um técnico ou como um conselheiro confiável.

Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples – não por acaso, ainda são poucos os vendedores realmente consultivos.

Veja o que você pode fazer para estabelecer um diálogo forte e convincente com o cliente:

Avalie sua linguagem de vendas: Até que ponto sua argumentação é interativa? Você está dando informação na mesma medida que está recebendo?

Comprometa-se a fazer algo diferente: Faça perguntas exploratórias.

Pare de tentar ‘educar” os clientes: Quem precisa ser ensinado é você, não os clientes.

“Ao melhorar seu diálogo de vendas, você aumenta o seu resultado de vendas.”

Diálogo de vendas: O que é isto ? Sem dúvida, é mais do que simplesmente uma conversa. Trata-se de uma troca de informações que começa e termina no cliente cujas necessidades estão sendo avaliadas.

Você já teve a oportunidade de analisar detalhadamente sua abordagem de VENDAS ? Os textos  apresentados neste blog são as ferramentas ideais para ajudá-lo a se conhecer melhor e a entender suas forças e fraquezas. Este processo lhe trará maior desenvoltura e conhecimento, Áticas mais eficazes, habilidades naturais mais afiadas e, conseqüentemente, melhores resultados de VENDAS – afinal, você conseguirá estabelecer diálogos dinâmicos com os clientes.

Você deve estar pensando: “Mas eu já faço isto.” É bem provável que faça, mas será que está conseguindo se manter atualizado diante das mudanças que ocorrem à sua volta – com os clientes, os concorrentes, os mercados e em sua própria empresa?

Confiar apenas no conhecimento do produto ou na expertise técnica não é mais suficiente no mundo de hoje. A internet é uma fonte de informação gratuita e conveniente – ela democratizou a informação. Acrescente-se a isso um ambiente de negócios hostil e super competitivo, no qual os produtos, antes o maior diferencial de qualquer vendedor, se tornaram muito parecidos.

Para continuar conquistando todos os bons negócios que surgirem, o VENDEDOR precisa ir além da técnica “características e benefícios” dos produtos e como isso atende às necessidades dos clientes – agregar valor e oferecer novas perspectivas é mais do que fundamental no mundo de negócios atual.

Infelizmente, a maior parte dos PROFISSIONAIS DE VENDAS ainda usa técnicas do século passado. Ou seja, eles baseiam sua argumentação em roteiros preestabelecidos e descrições das características e dos benefícios dos produtos. Muitos se apegam a esses scripts e, mesmo quando se interessam pelas necessidades dos clientes, não se aprofundam. Em geral, eles acabam se precipitando e oferecem prematuramente o produto, em vez de criar um diálogo produtivo para entender “quando”, “como” e “por que” 0 cliente se interessaria por aquela solução.

O truque é usar as necessidades dos clientes como base da argumentação de vendas. Minha experiência em mais de duas décadas de trabalho, com dezenas de milhares de vendedores nas melhores empresas do mundo, mostra que, no máximo, 30% da força de vendas utiliza realmente a técnica da venda consultiva. E não mais do que um terço consegue assumir a postura de “conselheiro confiável” perante o cliente.

O problema básico da maioria dos vendedores é a ansiedade. Em vez de oferecer soluções para resolver um problema, eles se limitam a apresentar o produto. E como falam mais do que escutam, eles acabam construindo uma relação de troca desigual e não um diálogo equilibrado entre a informação que se dá e a que se recebe.

Em geral, o nível de preparação e de questionamento do vendedor não está à altura da comunicação que ele precisa estabelecer. Isso dificulta os diálogos produtivos e impede que bons vendedores se tornem ainda melhores.

As lições apresentadas neste blog lhe dirão como ser um vendedor de sucesso e farão com que você aperfeiçoe seus talentos naturais e aproveite suas habilidades inatas para criar diálogos produtivos que aumentarão o número de negócios fechados.

“Preste atenção à sua argumentação de vendas.
Veja se a relação entre o que você dá e o que você recebe está equilibrada.”