Encontrei este vídeo por indicação do Sérgio Lourenço, um dos leitores de nosso BLOG, vendedor com experiência (25 anos de mercado). Obrigado pela dica Sérgio:
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O posicionamento, uma das seis habilidades fundamentais, permite que você relacione suas capacidades de acordo com as necessidades dos clientes. A maneira como você se posiciona conta sua história, mas precisa ser algo mais do que uma abordagem genérica. A base está no conhecimento. Ter uma mensagem forte e saber como adaptá-la às necessidades do cliente é fundamental para um negócio vitorioso. O primeiro nível do posicionamento está no desenvolvimento de uma mensagem gráfica clara. Você precisa saber o que quer comunicar e usar palavras e imagens que os clientes possam entender e relacionar. O segundo nível do posicionamento consiste em integrar as necessidades do cliente na mensagem específica para ele. Use suas habilidades críticas e criativas para entender a linguagem e visão do cliente. Veja como posicionar sua mensagem:
Há um terceiro nível de posicionamento. Nessa etapa, você acrescenta novas informações e reposiciona a mensagem antes de apresentá-la aos responsáveis pela tomada de decisão. Use o diálogo para mostrar o seu posicionamento, especialmente nos momentos em que é necessário ser mais persuasivo. Veja alguns exemplos: Para ter acesso – “Você me ajudou bastante a entender situação… Quando eu falei com nosso especialista… Gostaríamos de nos reunir com você e o chefe da área de Tecnologia da Informação para montar a estratégia para nossa apresentação” (melhor do que “Gostaríamos de uma reunião com o chefe de Tecnologia da Informação”). Para demonstrar a capacidade da empresa -”Nosso produto permitirá que você encaminhe as informações para os 3 chefes de divisão em qualquer parte do mundo antes de.. e com isso você poderá…” (melhor do que “Nosso produto pode enviar informações…”). O mais importante no posicionamento é a capacidade dá mostrar conhecimento sobre o cliente. Confira outras estratégias:
“‘O meio é a mensagem’ – você é o meio para a mensagem da empresa.” Um vídeo selecionado sobre VENDEDORES – como VENDER e ENTENDER sobre VENDAS. A chave é ser um profissional. Dicas sobre como se apresentar para uma vaga de VENDAS em uma ENTREVISTA DE EMPREGO. As vendas e a negociação são fases distintas do processo de vendas. Na venda, você determina se o cliente quer ou não fazer negócio com você e, em contrapartida, se você quer fazer negócio com ele. Você identifica as necessidades, estabelece uma relação de confiança e mostra o valor de seu produto ou de sua solução. Negociação é a fase em que preço, condições e lucro são determinados. Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas e, com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase da venda.
Mantenha uma atitude de conselheiro e explique mais uma vez por que você precisa obter mais informações. Enquanto ele não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você nó conseguirá mostrar valor agregado. Use estratégias de negociação para manter seu preço e as condições de pagamento Discuta sempre o preço em função do contexto e do valo agregado de seu produto. Se o cliente fizer exigências, descubra o que há por trás dá demanda para chegar à necessidade. Por quê? Porque em gera existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas existem diversas maneiras de atender a uma necessidade. Mesmo cor um negociador combativo, não entre em conflito. Você na precisa ser agressivo para ter o controle da situação. Quando negociar, empregue as seguintes estratégias:
“Saber a hora de negociar ajuda a saber o que negociar.”
Mas a escuta eficaz vai além. Não se trata apenas de manter um diálogo ativo com o cliente, mas também com um alto nível de interesse. Os vendedores eficazes prestam atenção em tudo e observam especialmente o tom de voz, o ritmo e a ênfase da conversa. Nesses casos, manter o contato visual e os ouvidos abertos para questões e dúvidas do cliente é fundamental, assim como confrontar as mensagens enviadas pela linguagem corporal com o que está sendo dito. Suas perguntas demonstram sua capacidade de “ler” as expressões e o gestual. Outra forma de mostrar interesse no que a outra pessoa tem a dizer é anotar todos os pontos importantes da conversa. Pode parecer antiquado, mas um bloquinho de notas bem recheado pode gerar soluções customizadas, além de funcionar como uma arma valiosa na hora de criar propostas vencedoras.
As palavras ambíguas podem ser a chave para entender as necessidades do cliente e os critérios que ele usa para tomar decisões. Explore cada palavra ou idéia, de forma a evitar dúvidas. É a única maneira de obter informações relevantes e, com isso, personalizar seus argumentos.
Impressionado, caro, restrição e inconsistente são palavras a serem esclarecidas. Veja outras estratégias para trocar a eficiência pela eficácia:
“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.’ |
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Para um vendedor, o domínio da arte de escutar é semelhante a usar uma lente com zoom. A escuta eficaz permite que você demonstre interesse, estabeleça uma relação de confiança com o cliente e entenda as necessidades dele. Infelizmente, a maioria dos vendedores pratica a escuta eficiente, ou seja, capta apenas o que considera importante – o suficiente para se manter ativo no diálogo, mas não o bastante para absorver e analisar toda a informação.
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