Vendas Diretas - Seja um campeão em Vendas Diretas

Vídeo especial de treinamento:

CLIENTE VISUAL: geralmente são pessoas que andam muito bem vestidas, dificilmente estão suadas e se preocupam muito com a imagem, não que sejam vaidosas, trata-se de um estilo próprio mesmo. elas correspondem + ou – 25% do mercado. geralmente quando observa uma loja ou conversa com vc o olhar se projeta para cima inclinando para a direita.

PALAVRA CHAVE AO TELEFONE POR EXEMPLO : estou indo aí para vc VER o produto  -  COVERSANDO PESSOALMENTE: é sempre bom fazer desenhos com as maos, mas nao exageradamente o tempo todo , usar palavras como OLHE, VEJA, OBSERVE e etc…

Pessoas mais visuais frequentemente ficam de pé ou sentadas com sua cabeça e/ou corpo eretos. Frequentemente sentam-se inclinados para frente e tendem a falar rápido e alto. Costumam olhar para cima e respirar com a parte superior dos pulmões. Em geral são organizadas, limpas e bem vestidas. Valorizam as aparências. Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldades de lembrar instruções verbais. Pessoas mais visuais distraem-se menos com o barulho. Interessam-se em VER as ideias e propostas e como se MOSTRAM ou APARENTAM. Buscam profissões ou atividades onde habilidades visuais sejam importantes, tais como arquitetura, desenho ou artes gráficas. Com frequência são pessoas magras.

CLIENTE AUDITIVO: geralmente são pessoas que não se preocupam muito com a aparência, facilmente estão suadas ou desarrumadas. elas correspondem + ou – 15% do mercado, o olhar costuma se projetar para baixo e depois para a esquerda.

PALAVRA CHAVE: escute, me ouve e etc…

Pessoas mais auditivas com frequência têm voz bem cuidada e falam com clareza. Tendem a mover os olhos para os lados e respiram mais com a parte mediana dos pulmões. Conversam consigo mesmas e distraem-se facilmente com o barulho. Algumas movem seus lábios enquanto estão pensando ou falando consigo mesmas. Tipicamente podem repetir com facilidade o que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Pessoas mais auditivas memorizam por etapas, procedimentos e sequencialmente. Algumas têm facilidade de imitar sons ou vozes de outras pessoas. Gostarão de atividades onde os sons ou a fala sejam importantes, tais como a música, o canto ou a locução. Auditivas geralmente preferem ouvir as idéias e projetos. Entendem melhor quando os outros dizem como as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem.

CLIENTE CINESTÉSICO: é um equilíbrio entre os dois estilos, mais elas são + ligadas ao bom atendimento, gostam de serem tocadas como um leve abraço ou mãos nos ombros por exemplo, são emotivas e o fechamento da venda basicamente é a forma agradável de serem cativadas, correspondem a 60 % do mercado

PALAVRA CHAVE : segure, pegue , sinta e etc… se o produto for um objeto por exemplo entregue nas mãos delas com um sorriso estampado, e deixe que elas falem como se o produto já fossem delas.

Pessoas mais cinestésicas tendem a ser mais lentas, movendo-se e falando mais devagar. Respiram usando a parte inferior dos pulmões e mexendo o abdômen. Reagem bem a recompensas físicas e ao toque, e com frequência tocam o próprio corpo e as outras pessoas. Costumam ficar mais perto das pessoas que os visuais. Memorizam mais facilmente aquilo que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que envolvam sensações, movimento ou atividade física, como os esportes, ou contato físico com pessoas. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. Cinestésicas geralmente necessitam sentir-se bem a respeito de idéias e projetos para aprová-los.

A partir de hoje vamos reproduzir em nosso BLOG alguns textos selecionados de sites especificos especializados em nosso segmento: VENDAS DIRETAS.

Familiarizar-se com a atividade de consultoria. Conhecer e interagir com o portfólio da empresa. Entender o funcionamento dos modelos de venda por relacionamento. Confraternizar com colegas de trabalho. Eis alguns dos principais objetivos dos treinamentos desenvolvidos pela Natura para suas mais 790 mil consultoras espalhadas pelo país. Para atingi-las, a companhia põe foco na criatividade e realiza pesados investimentos na capacitação dessas profissionais, as grandes responsáveis pelo sucesso dos negócios da organização.

A inovação está presente em diversos aspectos dos programas, a começar pelas técnicas empregadas. “Construímos um inovador Modelo Pedágogico, baseado na andragogia, ciência que estuda como orientar adultos a aprenderem”, diz Carla Moreira, (Gerente de Treinamento Comercial). Outro destaque é a ambientação desses eventos – sempre temáticos – e o clima de bem-estar. “Nós nos esforçamos para que os participantes se sintam acolhidos com nosso suporte e respaldo.”

Os cursos são ministrados por gerentes de relacionamentos, que seguem o documento de pedagogia elaborado pela própria Natura. Cada um deles acrescenta seu toque, proveniente da experiência pessoal ou profissional. A eles cabe também transmitir as crenças, os valores da companhia e, sobretudo, o conceito de sustentabilidade que permeia toda a organização.

Dinâmicos, os encontros trazem atividades que visam estimular os cinco sentidos por meio de vídeos e apresentações (visão e audição) e experimentação de produtos (tato, olfato e paladar). Foi com base nisso que recentemente a empresa promoveu um de seus treinamentos mais bem-sucedidos, que despertou a memória olfativa de seus consultores. “De uma forma lúdica, eles aprenderam a identificar os diferentes grupos de perfumes da marca, o que os está ajudando muito na argumentação de vendas com seus clientes”, acrescenta Carla.

Fonte: ABEVD: http://www.abevd.org.br/abevd_news/3108/interno_05.html

Espetaculares vídeos didáticos sobre 7 passos para uma negociação eficaz:

Há diversos motivos para um cliente criar objeções. Isso pode ser frustrante, mas também revela que ele está atento e avaliando criticamente sua proposição.

As objeções são um sétimo caminho para você ganhar credibilidade e avançar no processo de vendas. Contudo, muitos profissionais não usam as objeções de forma estratégica. Ao contrário: eles tentam contra-argumentar com o cliente, que, em resposta, fica na defensiva e bloqueia o diálogo.

Assumir uma postura ofensiva também não funciona. Uma alternativa entre “lutar” e “correr” é usar corretamente a técnica de questionar e de mostrar considera,cão pelo cliente, de forma a entender qual é a objeção e obter as informações necessárias para contorná-la.

A forma como você lida com os problemas determina, em última instancia, se eles são uma força positiva ou negativa no processo de vendas e se atrapalham ou facilitam o fechamento da venda.

Os métodos tradicionais deixam o vendedor com a ingrata – e às vezes impossível – tarefa de mudar a mentalidade do cliente. Mas a melhor maneira de lidar com uma objeção e buscar mais informações. Um vendedor bem-sucedido sabe que o cliente tende a se tornar um aliado em potencial quando a relação envolve empatia e consideração – principalmente na hora de contornar objeções.

Uma atitude de consideração representa para o cliente um “Entendo o que você disse“. Já uma demonstração de empatia mostra que “Eu me preocupo com isso“. A consideração é muito importante quando surgem dificuldades. A empatia funciona melhor quando o cliente está ressentido ou quando há problemas pessoais ou emocionais a serem considerados. No fundo, ambas as atitudes demonstram que você se preocupa com os sentimentos dele.

Ao estabelecer uma relação cordial e de confiança, procurando aprender mais sobre o problema, você evita as armadilhas de desistir da venda ou assumir uma postura defensiva. Lembre-se de que a maioria dos clientes conhece melhor as próprias necessidades do que você.

Veja como transformar objeções em oportunidades:

Tenha consideração e empatia pelo cliente: Mude o foco da situação negativa dizendo, com todas as letras, que você entendeu perfeitamente a objeção – sem repetir as palavras do cliente. A consideração e a empatia abrem caminho para você fazer a pergunta certa para esclarecer o problema. Não apague os efeitos da consideração e da empatia usando a conjunção “mas”.

Pergunte para conhecer mais: Objeções são, em geral, amplas; e precisam ser esclarecidas.

Posicione sua resposta: Seja conciso, específico e adapte sua resposta às necessidades do cliente. Então, confira o feedback: faca uma pergunta para descobrir se você conseguiu superar as dificuldades.

“Para objeções genéricas, respostas genéricas”