Vendas Diretas - Seja um campeão em Vendas Diretas

Um vídeo selecionado sobre VENDEDORES – como VENDER e ENTENDER sobre VENDAS. A chave é ser um profissional. Dicas sobre como se apresentar para uma vaga de VENDAS em uma ENTREVISTA DE EMPREGO.

As vendas e a negociação são fases distintas do processo de vendas. Na venda, você determina se o cliente quer ou não fazer negócio com você e, em contrapartida, se você quer fazer negócio com ele. Você identifica as necessidades, estabelece uma relação de confiança e mostra o valor de seu produto ou de sua solução. Negociação é a fase em que preço, condições e lucro são determinados.

Ao discutir preços e condições, as pessoas temem ser descartadas e, com isso, assumem uma postura defensiva. Durante a negociação, normalmente é muito tarde para identificar necessidades, conquistar a confiança e obter o tipo de informação chave que deveria estar disponível desde a fase da venda.

E comum que um cliente pergunte o preço logo no início do diálogo: “Antes de qualquer coisa, diga-me qual é o seu preço.” Antes de se precipitar, faça duas perguntas para si mesmo: “Será que eu sei quais são as necessidades do cliente?” e “Será que o cliente sabe o valor agregado que eu apresentei para ele?”Se a resposta para ambas as questões for “não”, responda com a seguinte alegação: “Para que nós possamos discutir o preço, preciso fazer algumas perguntas e saber detalhes e configurações do sistema…” É arriscado revelar o preço, mesma que em termos gerais. Mas, se o cliente insistir em falar de va lotes no início do processo, tente negociar a tabela de preço em troca de mais informações sobre o negócio.

Mantenha uma atitude de conselheiro e explique mais uma vez por que você precisa obter mais informações. Enquanto ele não for capaz de revelar as reais necessidades dele, você nó conseguirá mostrar valor agregado. Use estratégias de nego ciação para manter seu preço e as condições de pagamento Discuta sempre o preço em função do contexto e do valo agregado de seu produto.

Se o cliente fizer exigências, descubra o que há por trás dá demanda para chegar à necessidade. Por quê? Porque em gera existe apenas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas existem diversas maneiras de atender a uma necessidade. Mesmo cor um negociador combativo, não entre em conflito. Você na precisa ser agressivo para ter o controle da situação.

Quando negociar, empregue as seguintes estratégias:

Descubra a necessidade por trás da demanda: Existe ape nas uma maneira de satisfazer uma exigência, mas há diversa maneiras de atender a uma necessidade.

Negocie, não faça concessões: Quando precisar fazer um concessão, negocie. Não esqueça as concessões feitas, e faç uma de cada vez.

Use o poder do silêncio Depois que você determinar o pre ço, faça uma pausa. O primeiro a falar, normalmente, é o pri melro a fazer concessões. Esse é um momento em que o feedback não funciona. Na verdade, uma verificação após a apresentação do preço e das condições de pagamento enfraquece sua posição. Isso exige determinação, mas vale a pena.

“Saber a hora de negociar ajuda a saber o que negociar.”

Para um vendedor, o domínio da arte de escutar é semelhante a usar uma lente com zoom. A escuta eficaz permite que você demonstre interesse, estabeleça uma relação de confiança com o cliente e entenda as necessidades dele. Infelizmente, a maioria dos vendedores pratica a escuta eficiente, ou seja, capta apenas o que considera importante – o suficiente para se manter ativo no diálogo, mas não o bastante para absorver e analisar toda a informação.

Mas a escuta eficaz vai além. Não se trata apenas de manter um diálogo ativo com o cliente, mas também com um alto nível de interesse. Os vendedores eficazes prestam atenção em tudo e observam especialmente o tom de voz, o ritmo e a ênfase da conversa. Nesses casos, manter o contato visual e os ouvidos abertos para questões e dúvidas do cliente é fundamental, assim como confrontar as mensagens enviadas pela linguagem corporal com o que está sendo dito. Suas perguntas demonstram sua capacidade de “ler” as expressões e o gestual.

Outra forma de mostrar interesse no que a outra pessoa tem a dizer é anotar todos os pontos importantes da conversa. Pode parecer antiquado, mas um bloquinho de notas bem recheado pode gerar soluções customizadas, além de funcionar como uma arma valiosa na hora de criar propostas vencedoras.

Saber escutar é uma das seis habilidades fundamentais para um diálogo efetivo. De falo, quando perguntamos aos vendedores quais são suas habilidades e seus métodos de venda, a maioria relaciona a capacidade de escutar como seu diferencial mais importante.

As palavras ambíguas podem ser a chave para entender as necessidades do cliente e os critérios que ele usa para tomar decisões. Explore cada palavra ou idéia, de forma a evitar dúvidas. É a única maneira de obter informações relevantes e, com isso, personalizar seus argumentos.

Por exemplo, se um cliente diz: “Francamente, fiquei impressionado com seu concorrente’, você pode conseguir dados valiosos dizendo: “Sei que você conversou com X. Diga-me, o que o impressionou especificamente?” Se o cliente alegar que sua solução é “cara demais para ele”, faça a seguinte pergunta: “Caro? Como assim?” Se ele comentar que tem “algumas restrições sobre X”, questione: “Eu sei que você quer tomar uma decisão segura. O que está fazendo você hesitar?” Se a resposta for “Você não é consistente!’, mostre-se interessado em entender por que ele acha isso.

Impressionado, caro, restrição e inconsistente são palavras a serem esclarecidas.

Veja outras estratégias para trocar a eficiência pela eficácia:

Preste atenção no conteúdo: Treine seus ouvidos para escutar o que é importante; esclareça e explore as palavras ambíguas.

Repare na ênfase e nas emoções: Observe se o cliente varia o tom de voz ou carrega na emoção quando usa palavras com forte carga emocional. Isso pode revelar muito sobre suas necessidades pessoais.

Use a linguagem corporal: Escute com os olhos, não apenas com os ouvidos. “Leia” os sinais corporais para entender como o cliente se sente sobre algum assunto: confuso, inquieto, motivado ou desinteressado.

“Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes.’

Vídeo especial de treinamento:

CLIENTE VISUAL: geralmente são pessoas que andam muito bem vestidas, dificilmente estão suadas e se preocupam muito com a imagem, não que sejam vaidosas, trata-se de um estilo próprio mesmo. elas correspondem + ou – 25% do mercado. geralmente quando observa uma loja ou conversa com vc o olhar se projeta para cima inclinando para a direita.

PALAVRA CHAVE AO TELEFONE POR EXEMPLO : estou indo aí para vc VER o produto  -  COVERSANDO PESSOALMENTE: é sempre bom fazer desenhos com as maos, mas nao exageradamente o tempo todo , usar palavras como OLHE, VEJA, OBSERVE e etc…

Pessoas mais visuais frequentemente ficam de pé ou sentadas com sua cabeça e/ou corpo eretos. Frequentemente sentam-se inclinados para frente e tendem a falar rápido e alto. Costumam olhar para cima e respirar com a parte superior dos pulmões. Em geral são organizadas, limpas e bem vestidas. Valorizam as aparências. Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldades de lembrar instruções verbais. Pessoas mais visuais distraem-se menos com o barulho. Interessam-se em VER as ideias e propostas e como se MOSTRAM ou APARENTAM. Buscam profissões ou atividades onde habilidades visuais sejam importantes, tais como arquitetura, desenho ou artes gráficas. Com frequência são pessoas magras.

CLIENTE AUDITIVO: geralmente ṣo pessoas que ṇo se preocupam muito com a apar̻ncia, facilmente esṭo suadas ou desarrumadas. elas correspondem + ou Р15% do mercado, o olhar costuma se projetar para baixo e depois para a esquerda.

PALAVRA CHAVE: escute, me ouve e etc…

Pessoas mais auditivas com frequência têm voz bem cuidada e falam com clareza. Tendem a mover os olhos para os lados e respiram mais com a parte mediana dos pulmões. Conversam consigo mesmas e distraem-se facilmente com o barulho. Algumas movem seus lábios enquanto estão pensando ou falando consigo mesmas. Tipicamente podem repetir com facilidade o que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Pessoas mais auditivas memorizam por etapas, procedimentos e sequencialmente. Algumas têm facilidade de imitar sons ou vozes de outras pessoas. Gostarão de atividades onde os sons ou a fala sejam importantes, tais como a música, o canto ou a locução. Auditivas geralmente preferem ouvir as idéias e projetos. Entendem melhor quando os outros dizem como as coisas estão indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem.

CLIENTE CINESTÉSICO: é um equilíbrio entre os dois estilos, mais elas são + ligadas ao bom atendimento, gostam de serem tocadas como um leve abraço ou mãos nos ombros por exemplo, são emotivas e o fechamento da venda basicamente é a forma agradável de serem cativadas, correspondem a 60 % do mercado

PALAVRA CHAVE : segure, pegue , sinta e etc… se o produto for um objeto por exemplo entregue nas mãos delas com um sorriso estampado, e deixe que elas falem como se o produto já fossem delas.

Pessoas mais cinestésicas tendem a ser mais lentas, movendo-se e falando mais devagar. Respiram usando a parte inferior dos pulmões e mexendo o abdômen. Reagem bem a recompensas físicas e ao toque, e com frequência tocam o próprio corpo e as outras pessoas. Costumam ficar mais perto das pessoas que os visuais. Memorizam mais facilmente aquilo que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que envolvam sensações, movimento ou atividade física, como os esportes, ou contato físico com pessoas. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. Cinestésicas geralmente necessitam sentir-se bem a respeito de idéias e projetos para aprová-los.