Mesmo quando os clientes falam francamente sobre as necessidades deles, seja porque estão mais receptivos ou porque você fez as perguntas certas, certifique-se de ter compreendido inteiramente o que foi discutido.
O questionamento lógico permite que você crie um diálogo que explore positivamente as carências do cliente. Sua estratégia lhe proporcionará a estrutura para desenvolver um diálogo rico, assim como a flexibilidade para improvisar enquanto ocorre a conversa.
E essencial planejar a estrutura e o fluxo de suas perguntas, de forma a criar diálogos eficientes e eficazes sobre as necessidades do cliente. Comece com uma perspectiva ampla – pergunte sobre os propósitos do cliente, por exemplo. O entendimento do que ele almeja proporciona a melhor base para formatar outra pergunta sobre o tema. E impressionante como muitos vendedores não fazem o dever de casa.
À medida que você for entendendo plenamente os objetivos, passe para a situação atual. Explore melhor essa questão até conhecer as prioridades e os interesses do cliente. Em seguida, investigue o nível de satisfa,cão de forma a averiguar o que funciona e o que precisa ser modificado. Se for possível, identifique também as necessidades futuros. A resposta a essas perguntas o ajudará a criar uma solução diferenciado.
Tente ainda descobrir, com muito lato, os desejos pessoais do cliente, para que você possa incluir motivadores específicos e, com isso, aumentar seu poder de persuasão. Uma vez que você tenha compreendido plenamente os objetivos do cliente (situação atual, nível de satisfação e necessidades futuras), faça perguntas de implementação que ainda não tenham sido formuladas ao longo da conversa.
Após concluir esse método investigativo, você poderá estimar de forma realista a possibilidade de fechar negócio. Afinal, terão sido abordados assuntos como orçamento, cronogramas, fatores que determinam a tomada de decisão, processo de decisão (incluindo quem decide o que e quem influencia quem), concorrentes, relacionamentos e outras iniciativas afins.
Veja como utilizar uma estratégia de questionamento:
Desenvolva uma estratégia poderosa de perguntas para criar diálogos de alto impacto sobre necessidades: Comece com perguntas mais estratégicas. Informe-se sobre a situação atual e também sobre o nível de satisfação do cliente. Identifique necessidades pessoais futuras. Aprofunde as questões sempre que possível.
Prepare as perguntas: As perguntas são importantes demais para serem formuladas ao acaso. Ainda assim você deve parecer espontaneo. Fique atento para as oportunidades de aprofundar as questões, aprender mais e perceber as “deixas” do cliente. Pergunte sobre a implementação: Analise atentamente o orçamento e o cronograma – e conheça os executivos, os concorrentes e as iniciativas relacionadas.
“A estratégia de questionamento permite que você crie um diálogo sobre as necessidades do cliente.”
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